专业销售技巧：xx管理咨询公司专业销售技巧培训

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1、ProfitableValueCreationConsultingXX管理咨询公司专业销售技巧Copyright@ProfitableValueCreationConsulting1目录•销售员•E.K.Strong销售技巧•以客户为中心的销售技巧•SPIN提问式销售技巧•谈判技巧•如何应对低调反应•提供优质服务Copyright@ProfitableValueCreationConsulting2成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧•成功的欲望•客户知识•见客户•强烈的自信•产品知识•销量与拜访量成正比•锲而不

2、舍的精神•公司知识Copyright@ProfitableValueCreationConsulting销售员的工作内容保持与老客户的良好关系拜访客户甄选潜在客户Copyright@ProfitableValueCreationConsulting目录•销售员•E.K.Strong销售技巧•以客户为中心的销售技巧•SPIN提问式销售技巧•谈判技巧•如何应对低调反应•提供优质服务Copyright@ProfitableValueCreationConsulting5E.K.Strong销售技巧•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述

3、客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting6如何获取客户信任•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售从陌生到熟悉从熟悉到朋友不是亲人胜似亲人Copyright@ProfitableValueCreationConsulting建立联系的具体步骤•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售进一步发展问候客户自我介绍与客户关系•真情流露•

4、介绍自己的全名•不谈销售•介绍自己的公司•继续增加信任•介绍自己的职责•与客户握手•交换名片•介绍同事Copyright@ProfitableValueCreationConsulting初次销售拜访要注意哪些问题•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售•营造良好气氛•显示积极的态度•抓住客户的兴趣和注意力•进行对话性质的拜访•主动控制谈话的方向•保持相同的谈话方式•有礼貌•表现出专业性Copyright@ProfitableValueCreationConsulting概述产品

5、益处•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售•概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处•概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力•同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点•这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧Copyright@ProfitableValueCreationConsulting了解产品需求•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议了解需求的最好方法只有

6、一个，即提问•总结和销售常见的提问方式重点提示•封闭式的问题拜访客户之前要•开放式的问题打好草稿，这样才有可能使提问提问的技巧变得得心应手。•客户的目标或挑战提问是了解需求•客户的特殊需求的最有效的办法，所以要多问少说。Copyright@ProfitableValueCreationConsulting重述客户需求•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售运用时机•当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求•

7、客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述重述的作用•加深客户的好感•提供更多的思考时间Copyright@ProfitableValueCreationConsulting详述产品益处特点•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议这个技巧可以用FAB来表示：•总结和销售Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Ｂ即Benefit，是指作

8、用或者优势会给客户带来的利益产品所产品F（属性）A（作用）B（益处）在公司家具公真皮沙发真皮柔软感觉舒服司配有12缸12缸的发动0到100公里加省时汽车公发动机的机速时间为12秒司汽车Copyright@Profitab