房产策划营销完美教案

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1、房产策划营销完美教案一、销售人员的基本素质（穿插案例）：1、销售人员的定位与职责。2、销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。3、销售代表的成功因素。4、销售人员的三种心理素质。5、销售人员成功要点分析二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：1、电话销售技巧。2、现场销售技巧：（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。（2）谈判技巧。（3）话术技巧。（4）销售应变的八大技巧。（5）销售跟进技巧。（6）销售说服技巧。三、客户分析（穿插案例）：1、心理分析：（1）客户购买行为分类法。（2）客户购买决策过程分析与

2、销售控制。（3）客户购买心理分析。（4）“比较法则”的应用。（5）“拉销”的心理技巧。（6）“群体心理”应用技巧。地产人:Brucewengjxzhbruce@163.com2、购买行为分析：（1）如何认识购买行为。（2）如何认识购买动机。（3）如何认识销费需求。（4）如何认识购买行为与销售的互动关系。四、房地产相关知识（基础知识部分）。（一）、土地与房地产开发知识1、房地产基础概念2、土地及土地使用年限3、与房地产开发相关的企业4、住宅的类型5、建筑与规划知识（二）、建筑与规划知识1、基本规划术语

3、2、住宅的建筑形式3、户型结构4、住宅的建筑结构5、住宅的三维空间6、住宅建设的技术经济指标7、建筑配套与建筑材料（三）、商品房销售基本知识与法律常识1、房地产市场2、商品房预售3、商品房现售4、“五证两书”5、内部认购6、格式条款（四）、商品房面积测算1、销售面积的测算标准2、建筑面积的测算标准地产人:Brucewengjxzhbruce@163.com3、套内建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标及系数（五）、价格与银行按揭及购房稅费1、价格术语2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷

4、款5、组合贷款6、还款方式7、购房稅费8、产权办理（六）、选房知识1、楼盘的选择2、户型的选择五、置业顾问的40个精彩解答。一、销售人员的基本素质：1、销售人员的定位与职责。我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼？售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者—开发商需要将

5、创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼员扮演的角色：地产人:Brucewengjxzhbruce@163.com售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中：（一）企业的销售人员你首先是一名销售人员

6、，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。（二）客户的置业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面

7、的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。（三）企业的形象代言人作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。（四）企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企

8、业改进产品和服务。（五）企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。售楼员为谁服务？从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务地产人:Brucewengjxzhbruce@163.com对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐的房屋，企业就会给