《店铺的营销管理》word版

《《店铺的营销管理》word版》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、店铺的营销管理----管理人员思想的提升→不是做销售,是做营销(思路决定出路，细节决定成败)营销的概念字面的意思就是先营后销。条条大路通北京,怎样的方法更适合你?找出最佳的方案并顺利到达北京？我们现在是经营一家店→目的就是利润的最大化,公司为你提供的平台(资源),你该怎样做,怎么做?把业绩做起来,利润做起来?人,物的利用,怎么用?怎么监控来降低成本？这都是营销要解决的事。定义：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适

2、合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。营销的产生的过程:农耕时代的自己自足的自然经济计划→计划经济(计划跟生产脱节)→销售(自己产自己去销,销不动了)→广告→广告投了,但还是没有达到预期的目的,(产品销不完,或者销完了居然还亏钱!)→营销→大市场营销(整合营销)营销的高度来处理，而不是简单的销售，70是配给制,也是计划经济,是按计划

3、来生产,计划指导生产,80年代之后是计划和市场经济,市场的调节功能越来越大,社会主义市场经济,时代的需求不一样核心的思路：通用的两种思路4P,营销有4P（产品、价格、地点、促销），定义（可以看着是从厂商的角度去规划）市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动，可控因素即4P（产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion）。应用组合4P1、以产品为核心（Product），要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反；2、以价格为核心（Pr

4、ice），打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格战需要一定的前提，即企业要有大规模的生产能力，行业要有规模经济性；3、以促销为核心（Promotion），应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准；4、以渠道（Place）为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力。4C分别指代（可以看着是从消费者的角度去规划）Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服

5、务，更重要的是由此产生的客户价值Cost(成本)Cost不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。Convenience(便利)顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精

6、神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。Communication(沟通)Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的

7、新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途一切的营销和计划都可以围绕这4点作为大纲来细分，添加一些新的元素运用（通过思路找方法）：4P和4C可以组合，也可以单独来用，依然只有一个标准，那就是合适。但我们可以把顾客分为两大块：会员和非会员，4P为出发点，增加客流，以找到目标客户群，再以4C的理念来经营我们的会员。商品的概念和店铺在商品流通中的位置产品→商品产品是用来实现其使用价值的，商品时用来交换的所以：商品=产品+定价﹢包装﹢促销﹢传播或者渠道选择渠道：物流的过程（商品流通的过程）生产单位（工厂和农

8、场）→进口（出口）→国内总代理→区域代理(省级,市级)→经销商(加