熟制品事业部营销系统行销管理指导手册

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1、熟制品事业部行销管理指导手册熟制品营销办销售部二〇一一年九月熟制品行销管理指导手册第一项、目的1、发挥导购最大能量，提高积极性，强化商超系统动销；2、提高分仓、经销商的日期管理意识，提升渠道产品的新鲜度；3、提高各市场“广促、广宣”各类物料使用率，提高终端形象；4、指导、提醒与管控各类地采物料的“流程化、规划化”的实施。第二项、适用范围：全国各大区所有区域市场第三项、管理四则：1、熟制品营销办导购管理2、熟制品营销办新鲜度管理3、熟制品营销办促销物料管理4、熟制品营销办物料采购管理第一部分：熟制品营销办导购管理为强化商超系统生动化执行，提高整体导购人员

2、的工作积极性和主动性，实现商超“亮剑”，提高单店卖力，规范要求，如下：一、导购人员设置规定：1、导购人员基本条件：直观表象富有大众亲和力，干净整洁，面目清秀，身体健康，口齿伶俐，机智勤劳。2、热情大方，主动推销能力强，善于营造推销气氛；1）、高中及以上文化程度（特殊情况可放宽条件），良好的语言表达能力及人际沟通能力,（视市场需要，招聘理货、导购人员要具备当地方言能力）；2）、必需具有相关工作经验，工作态度端正，有极强的爱岗敬业精神，有与公司荣辱与共的责任感；3）、有效证件齐全：身份证、健康证、学历证、暂住证等；4）、必须有自己随身携带的通讯工具；5）、

3、能力确实突出者，条件可适当放宽；6）、性格外向，具有主动推介的能力；7）、能力突出的下岗女工优先考虑；3、导购、理货配置及标准如下：（底薪标准见2011年费用指导手册条例）山东及东北区域其他区域1、B类店以上店面，客流量大2、月度销售额3万元以上店面，进行配置（或潜力店，两个月内可突破店面）3、最高公司承担工资总额的65%4、理货人员结合市场实际情况，进行配置1、B类店以上店面，客流量大2、月度销售额1万元以上店面，进行配置（或潜力店，两个月内可突破的店面）3、公司承担工资总额的70%4、理货人员结合市场实际情况，进行配置二、导购、理货人员岗前培训：1

4、、岗前培训：区域市场系统负责导购（理货）人员：“日常工作、公司简介，产品知识、卖点、话术110条问答，导购员日常管理考核要求，薪资结构，终端售卖技巧，卖场实地售卖”等培训，没有市场人员的市场，相应市场的业务人员（销售代表、城市经理）必须担当起来相应的培训工作；上岗前，可由区域或销售代表安排，推销技巧现场模拟、话术110条问答、产品知识笔试考试，据考试成绩上岗。2、上岗协议：由经销商与店方签定《导购员进店管理协议》（备注：协议一般由店方提供），并带领导购员办理进店、上岗手续；3、上岗的导购人员着装要求1）、经销商提供：每人佩戴耳麦扬声器1个，上班时间必须

5、使用，检查过程中如有发现不使用的每次50元进行处罚；如有特殊原因（店方统一店内服装、不能佩戴耳麦扬声器）则落实竞品相关情况（同样不使用），则不作考核；2）、导购必须穿公司服装或商超统一工装上班均可以。三、导购（理货）人员聘用流程1、招聘途径：面向社会公开招聘、公司职员推荐、店方推荐等；2、人员招聘流程销售代表初试招聘信息发布人员增补申请城市经理面试面试、OBU经理审核沟通经销商确定导购培训上岗应聘人员可以由销售代表人员进行初步面试，审核后，上报招聘人员资料到城市经理（或者电话沟通）审核批准，办理相关上岗手续，经过培训、考核合格后方可上岗，考核卷纳入建档

6、资料。3、辞职必须提前一个月提出申请，同时负责协助招聘本超市接任导购，并办理交接后方可离职，否则扣除押金额度的50%。4、辞职必须将工服、耳麦、赠品交于公司，并将库存退货等与新任导购员交接清楚，出现问题等值赔偿、并处以200-500元处罚。四、培训要求所有区域、城市可以定期召开导购员会议，以城市、经销商为聚集点，每月不少于一次会议，导购员要按时参加公司会议，同时要求城市、销售代表定期召开导购员会议；另，所花取的会议等费用，可由城市经销商来承担。五、导购、业代薪资为了激励导购人员的积极性，强化“绩效管理”，鼓励优秀、拉开差距、末位淘汰；同时，提高导购人员

7、归属感，综合激励并发挥导购最大能量：1、工资体系考核应发工资=基本工资（底薪工资±考核工资）+年限工资+销售提成导购薪资标准、年限工资及月度考核的各项指标评分等，严格按《2011年熟制品费用指导手册》中的对应条例执行与实施；2、提成工资：提成由经销商承担（侧重新品、主推产品）提成参考：项目高温系列中低温系列新产品小台烤肉粒多（含特品）高温主销高温主推中温产品低温产品提成点数1%以上1-1.5%以上1.5-2%以上1.5-2%以上2.5-4%以上2.5-4%以上3-5%以上注：1、各类产品计提部分，特别新产品系列，务必按“袋、件”计提，如：肉粒多每袋不低

8、于0.5元；2、大区结合经销商的毛利情况及商超之间的不同销售额度，进行微调；3、在保持当前导购