从事任何行业如果要获得良好的成效.doc

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1、从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：　　　　1、了解真正客户购货动机　　　　2、整理一份完整的库存建议书　　　　3、研究准客户/老客户的基本资料　　　　4、其他准备事项。　　　　（一）了解准客户入市动机　　　　每一个准客户购买的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买前，一定会想“货物对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是货物本身的功能。另外，必须区别

2、准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。销售代表对准客户介绍商品时，主要是强调商品价格优势的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，销售代表千万不要本末倒置。　　　　客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：　　　　1、财务利益，是吸引准客户最强的动机，例如购买货物价格便宜，最终的目的是希望赚到利差。　　　　2、方便性　　　　3、安全感，如果一项商品的质量/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。　　　　4、社会认同/身份地位（我们是钢厂的协议户／我们的销售量及

3、服务等）　　　　（二）整理一份完整的库存建议书　　　　（三）事先研究准客户/老客户的基本资料，　　　　在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，销售代表才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。　　　　（四）其他准备事项　　　　1、在声音中放入笑容　　　　声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。　　　　2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉

4、稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。　　　　电话营销基本训练　　　　一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。　　开场白n　　　　接通KeyMann　　　　有效询问n　　　　重新整理客户的回答n　　　　推销服务的功能及利益点n　　　　尝试性成交n　　　　正式成交n　　　　异议处理n　　　　有效结束电话n　　　　后续追踪电话n　　　　　　开场白　　　　电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并

5、想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。　　　　我们举一些错误的实例：　　　　销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们公司已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”　　　　错误点：　　　　1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。　　　　2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。　　　　销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们专业从事代理XX钢厂的XX系列产品，请问你现在的货源主要从哪个钢厂购进？”　　　　错误点：　　　　1、销售代表没有说明为何打电话过来，

6、及对准客户有何好处。　　　　2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。　　　　销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？　　　　错误点：　　　　1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。　　　　2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到”。　　　　销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们专业提供适合贵公司的XX系列产品，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？　　　　错误点：　　　　1、直接提到商品本身，

7、但没有说出对准客户有何好处。　　　　2、不要问客户是否有空，直接要时间。　　　　在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：　　我是谁/我代表那家公司？n　　　　我打电话给客户的目的是什么？n　　　　我公司的服务对客户有什么好处？n　　　　　　销售代表：“喂，陈玲小姐吗？我是XX公司的XX，我们公司专业是提供贵企业生产／经营需要的XX系列产品，今天我打电话过来的原因是我们公司的最近新到的一批产品价格非常优惠已经替许

8、多象您一样的企业获得高额收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家经销商为您服务？”