终端市场营销论文范文-阐释“终端供肥”营销并非企业销售良方word版下载

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2、有以下两种形式：一是定单制。厂家销售分公司绕开总经销商和分销商，直接与农户签订购肥定单，购肥款由销售分公司前期无偿垫付，农民预付定金，肥料送到后付款。实在困难农户在办理担保手续后可年底偿还本金。二是定供肥点。厂家废除区域代理商，在村镇选择人缘好、门碑佳、有一定威望的农户作为肥料供应点，公司建立科技服务小分队，常年驻在当地开展送肥进户到田与农化服务。决战终端，并非生产厂家专长化肥生产企业幵展“终端供肥”营销，可以充分发挥大品牌、好肥料在农村化肥流通中的主渠道作用。由于购买化肥方便快捷，减少中间环节，降低肥料价格，确实给农民带来了实实在在的好处。因此，有些厂家在自己的多个销售区域纷纷建立起了

3、“直销分公司”。但是，如今厂家销售分公司“终端销售”也面对经营困难和各个方面营销压力。前几年化肥业内提出了“终端销售”概念，这一创新的营销模式作为厂家决战终端市场的锐利武器，在花费了大量的人力、物力、财力后，到底给企业带来了什么呢？据了解，“决战终端市场”成立“直销分公司”基本处于亏损经营状态与销售步履维艰的境地。这艽中既有终端销售费用过高的理由，也有由于管理“线路”过长、内部管理与制度不完善的理由。终端销售能解决的，只能是大批量销售项目终端的销售理由，如农村合作社、种田大户、种植业农场、政府肥料招标，但无法直面更为广阔的小农户终端市场。而由于销售分公司自己做终端，肯定使经销商的利益减少

4、，使原本是利益共享的关系，为企业创造利润的经销商成为自己的竞争对手，经营环境发生变化，需要重新建立错综复杂的社会销售关系网。另外，做终端市场必须付出高额的广告宣传费用，分销商的利润分流，终端市场的进入量、促销量、结算回扣、业务提成、营销人员的奖励等，对于现在利润空间越来越小的肥料企业来讲，哪一项费用都是捉襟见肘，囊中羞涩。终端销售带来的尴尬与困惑确实值得肥料生产厂家去深思。经销商才是终端市场现在化肥业内人士开始认真总结分析“直销分公司”的“终端销售”，虽然重要，但只有“终端销售”是远远不够的，它应该是区域化总经销的补充、市场差异化经营的完善。营销应该是丰富多彩的，如一窝蜂地成立分公司去做

5、终端销售，应该是“离经叛道”或“越俎代庖”或“得不偿失”。现在的“经销商模式”虽然也有它的一些局限性以及种种弊病，但我们如果在总代理与分销上多一些创新与符合自己企业实际的研讨，找出一条属于自己肥料生产企业特有的决战终端模式，才能走出终端销售的尴尬局面。例如，可以因地制宜地去空白市场建立“直销分公司”，以完善补充总经销商做不了、做不好、不愿做的终端市场；一旦肥料产品市场占有率、覆盖面、知名度提高了，再交给右资金、存网络、存资源势力的经销商经营。企业不追求自己亲自做终端，而是指导总经销做终端，充分发挥他们资源优势，去追求终端的竞争力。终端对于企业來说是至关重要的，但终端销售不一定非要厂家亲自

6、去做，经销商和代理商才是终端市场最有优势的主力军。只有那些缺乏个性的肥料产品，没用广告效应、品牌知名度与充满活力智慧的经营销售队伍的厂家，才会认为终端直销是救命稻草，是无与伦比的，所以才不得不拼命做终端。化肥企业追求产品个性化、品牌化、先进性、实用性才是寻求卖点的最好方式，让产品说话，让产品去自己卖自己。厂家应该将终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，完成任务就放弃终端。对终端销售采取不依赖不放弃的策略，将引导比我们更善于做终端的经销商或代理商幵展整村整镇收农民预付款，实行定单供肥，送肥进村入户到田，“决战终端市场”。从市场经济规律来讲，目前做终端最大优势的也只能是经

7、销商，肥料厂家可能己经遗忘做终端市场的最初动机，那是在农化行业刚刚起步，经销商无论是在销售理论基础和经济实力基础上都相对薄弱，缺乏对市场的开发和运作能力时的无奈之举。而近儿年，随着农资营销领域的日渐成熟，经销商的实力己经今非昔比，此时如果生产企业继续介入终端销售环节己经丧失其历史作用，也不符合生产与销售的分工原则，从直接销售分公司做终端的大部分亏损以及困难重重的理由来看，厂家做的终端销售毕竟有其局限性，失去了经销商就等于丧失了整个营