医疗设备企业营销管理模式

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1、宝莱特（300246）公司是国内最早自主研发医疗监护仪的企业之一，也是目前国内医疗监护仪规格及品种最齐全的供应商之一，拥有掌上监护仪、常规一体式监护仪及插件式监护仪三大产品系列。公司全面掌握了医疗监护仪的关键性技术，09年公司在国内率先推出宽屏信息监护仪和具有无缝监护功能的插件式监护仪，具备一定的技术领先优势。公司主要产品为多参数监护仪，主要包括掌上监护仪、常规一体式监护仪以及插件式监护仪等三大系列的监护仪产品，广泛应用于家庭保健、社区医疗、普通病房、急诊室、高压氧舱、ICU、CCU、手术室等领域。除上述主要产品外

2、，公司同时研发生产心电图机、电子阴道镜等其他相关产品公司经营概况公司主营产品包括掌上监护仪、常规一体式监护仪及插件式监护仪三大系列。其中常规一体式监护仪是收入和毛利的主要构成，10年常规一体式监护仪收入和毛利占比分为76.63%和79.19%，是公司主导产品。09公司新推出插件式监护仪，10年销售增长迅速，收入占比上升至7.8%。最近3年公司综合毛利率呈逐年上升趋势，主要原因来自4个方面：ØØ新产品持续推出，高毛利率产品比重提升；ØØ出口比重提高，10年出口毛利率较国内高近10个百分点；ØØ上游电子元器件价格逐年下

3、降使材料成本降低；ØØ技术与工艺改进，部分材料使用减少。与可比公司迈瑞国际和理邦仪器比较，公司毛利率水平略低。考虑到出口收入比重提升、高毛利产品特别是插件式监护仪销售收入的增长，公司产品毛利率仍有一定上升空间。出口情况报告期内公司出口增速高于内销增速。2010年公司出口增速达161%，出口收入占比提升至55%。公司的海外销售国家主要是印度、巴西、墨西哥、南非等新兴市场国家或发展中国家。由于出口具有认证门槛，国外市场的竞争激烈程度低于国内，因此公司出口毛利率高于内销毛利率。销售网络及销售模式公司目前已形成了覆盖全国绝

4、大部分省市的销售网络。目前公司在全国设有14个办事处，拥有650多家国内经销商，覆盖全国2328家二级以上医院。在国际市场上，公司已拥有183家国际经销商，覆盖全球40多个国家和地区。公司的国内销售采用医疗器械行业的主流销售模式，即经销商模式，同时辅以“示范医院”的方式。出口销售模式为自有品牌销售和ODM两种，其中以自有品牌分销为主，同时辅以ODM模式。国内销售模式：Ø经销商分销模式：按照合同向经销商移交商品，确认收入。Ø示范医院模式参与政府或医院招标，中标后提供签订合同，提供产品及相关服务，确认收入。Ø政府采购模

5、式：参与政府或医院招标，中标后提供签订合同，提供产品及相关服务，确认收入。当所销商品属于软件产品目录中所列的医疗器械类产品时，销售合同价格分软件和硬件分别约定，软件和硬件的价格各为50%，交付产品时软硬件组合同时交付；当所销商品为上述产品以外的其他产品时，销售合同价格只按本产品约定，不区分软件和硬件。国外销售模式Ø自有品牌分销：直接面向海外市场的当地经销商，10年约占出口的70%。ØODM：产品从设计到生产均由原始设计制造商自行完成，然后将其出售给委托制造方来冠注商标和销售。10年约占出口的30%企业基本营运模式（

6、一）采购模式公司生产经营所需原材料、设备及其他物资均由供应链管理部集中统一采购。供应链管理部通过执行合格供应商评价程序和供应商业绩管理流程、实行严格的供应商筛选和持续考核制度，根据所采购原材料技术要求，选择资质齐全的正规企业作为供应商候选单位，并优先选用通过ISO9001、产品CE认证的企业。当选择出价格、质量、安全、供应能力等各方面符合公司要求的供应商后，公司建立合格供应商档案，并与之保持长期的合作关系。供应链管理部根据生产计划及其他部门申购计划并结合库存情况，统一编制采购计划，运用ERP系统确定最佳采购和存储量

7、。但对采购周期较长的部分材料，如需从国外采购的麻醉气体模块、IC等，采购周期一般超过90日，公司会根据客户预测订单适当加大一次性采购量。按照公司与供应商的协议，公司采购货款一般在货到后的30-60日内以银行转账或承兑汇票方式结算。（二）生产模式公司采取以销定产、批量生产的生产模式。销售部门根据客户需求制订销售计划，制造系统根据销售计划和实际库存及外协厂商生产情况制订生产计划和采购计划。公司产品部分硬件采取外协厂商专业加工的生产方式，由相应的专业厂商负责不同部件的加工。由供应链管理部从行业经验、员工稳定、品质管理、设

8、备性能、经营规模等方面对委托加工厂商的严格认证，确定外协厂商名录。公司需要外协厂商加工时，从外协厂商名录中选择。公司委派相关技术人员、品质管理人员直接到外协厂商现场协助把控质量关，确保生产的稳定性及产品质量。公司向外协厂商提供设计图纸、技术要求，外协厂商根据要求加工完成后，由公司制造部门负责整机装配、调试、检测。（三）销售模式公司目前已形成了覆盖全国绝大部分