“异业联销”活动操作明白纸.doc

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1、“渠道前移”战略暨“异业联销”模式操作明白纸活动背景：1、空气能热水器作为一种较新的品类，需全方位立体式的尽量增加与消费者的接触机会，增强空气能的品类渗透能力。2、在城市市场，空气能热水器竞争面临电热水器及燃气热水器的强力竞争，品类竞争压力巨大，需建立与空气能相匹配的竞争优势。3、在空气能品类之内，各大品牌竞争激烈，四季沐歌作为后来者必须建立自己独特的竞争优势，才能后来居上，超越竞争对手，进入行业前列。活动目的：1、建立与空气能“城市化”的本质属性相匹配的差异化的“渠道模式”，建立四季沐歌空气能渠道独特的竞争优势。2、编织与空气能“前装修性”属性匹配的终端销售网，积极推进渠道前移战略，

2、在消费者装修前端提前介入，提前锁定消费者，屏蔽竞争对手。活动主题：“百店千万”计划百家终端店，五年冲千万！主题阐释：在一个月的时间内，对终端渠道资源进行集中爆破，整合百家终端销售点，建立起支撑专卖店的渠道网络。只要能在所在区域建立起百家终端商，一年时间就可以轻轻松松的突破百万大关。“三年五百万，五年冲千万”将不是梦想！目标对象：1、当地有较大实力的家装连锁设计公司渠道2、水电工、木工，包工头等装修中渠道资源3、不锈钢门窗、中央空调、中央净水、橱柜、水暖、卫浴等公司渠道及业务人员4、太阳能公司销售渠道5、其他前装修性渠道资源渠道分类：软性渠道分类：A类渠道：装修公司设计师、装修公司B类渠

3、道：装修公司、橱柜、中央空调等前装修性渠道业务员C类渠道：包工头、水电师傅等硬性渠道分类：A类渠道：大型小区或小区相对集中的四季沐歌空气能专卖店B类渠道：可以有标准展位展示的中央空调、橱柜、净水、卫浴等建材渠道软性渠道，以整合有价值客户信息，带单出货提升销量为核心，实现面的覆盖；硬性渠道则以制造曝光率，制造影响力，提升品牌知名度为主，实现点的突破！硬性渠道与软性渠道结合，则形成点面结合，影响力与销量齐头并进的良性互动局面。整体策略：1、以当地总经销商为内核，大力发展终端商（终端销售点），渠道直接延伸至终端，增加终端的利润率，强势锁定终端商，排除一切同行进入竞争的可能性。2、为最大化将终

4、端商人脉及客户资源发挥到最大化，强化其销售能力，同时规范四季沐歌空气能的标准化安装及售后。故终端商只负责销售，安装售后统一由当地经销商负责。3、由于大部分整合的资源都是拥有自己主业的资源，要想最大化的调动他们的销售积极性，必须实现推拉结合。一方面通过较大的利润拉动渠道，另一方面则要求终端商订货进货，适度增加其销售压力！同时，在利润分配上，增加年终返利在整个利润分配体系中的占比，用年终返利激发终端商。同时下大力气维护终端商的客情关系，建立软性的进入屏障，屏蔽其他空气能品牌进入渠道。支持政策：1）广告支持：央视广告拉动、南方四省部分省级卫视等影视媒体、墙体广告、小区广告等2）物料支持：产品

5、折页、终端导购手册等物料3）培训支持：品牌及产品培训，售后培训，4）活动支持：小区驻销、广场展销、物业联销等奖励政策：1）渠道铺货奖励：新商进货：订*台送*台（阶梯式政策，订的越多，送的越多）（备注：无仓库的终端商，可寄存在总代仓库）。2）对于店面形象较好，档次较高的终端渠道，可奖励标准的空气能展台。3）渠道开发奖励：招到合格终端商，给予业务人员*元/家奖励。首次进货达*台，再奖励*元。管理方案：1）分别给于未达目标、达目标的、超目标的不同类型的终端商不同额度/台的年终返利。通过阶梯性政策，调动终端商的积极性。增大年终返利在整个利润体系中的比重，建议占比40%。2）每月提成也实行浮动制

6、，达到月度目标，在原有提成的基础上，另外增加*元/台的提成。超月度目标30%，则再次增加*元/台的提成。提成下月15日前结算给终端商。3）经营四季沐歌空气能，不得经营其他空气能品牌，否则取消年终返利。4）各渠道主销机型错开，针对各渠道主销机型加大政策力度，引导各渠道错位经营。5）严格控制终端价格，实现三统一，即：供货价格统一，市场政策统一，终端零售价统一，严格禁止相互杀价。终端零售价格下浮不得超过*元，否则取消其终端商资格。具体渠道政策（根据当地市场灵活调整）：软性渠道政策针对装修公司：签订正式合同，采用“扣点+返点”的政策模式8个点正常扣点，2-5个点，年终奖励返点！（设立阶梯性年终

7、返点政策）针对设计师等：合同根据不同公司情况灵活操作，采用扣点的政策模式统一10个点扣点针对包工头、水电师傅、物业等：基本不签订合同，扣点额度由业务员灵活掌握3-8个点，由业务人员灵活掌握硬性渠道政策：二级经销商：必须开设四季沐歌空气能专卖店经销价：(由当地经销商根据情况自行制定)终端商（有标准展位展示）：12个点终端商（无产品展示）：10个点渠道重要性分类：渠道分类渠道类型A类家装设计渠道B类水电工、木工，包工头C类不锈钢门窗、中央空调、中央