和君创业-乐百氏2000年深度分销经验总结

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1、1乐百氏2000年度深度分销经验总结报告XXX企业管理顾问公司2000年11月21日目录Ⅰ总论：提高整体运行效率------------------------------------5Ⅱ第一部分：提高有效出货-----------------------------------15⑴整理分销网络渠道-----------------------------------16⑵确定市场责任区域-----------------------------------22⑶分解目标业绩指标-------------

2、----------------------24⑷制定工作任务计划-----------------------------------32⑸检查工作完成情况-----------------------------------37Ⅲ第二部分：减少环节存货-----------------------------------45⑴减少环节存货风险-----------------------------------47⑵加强市场信息反馈-----------------------------------49

3、3目录⑶加强经销数据管理-----------------------------------60⑷改变计划要货方式-----------------------------------71⑸加强价格决策功能-----------------------------------73⑹加强渠道促销功能-----------------------------------76Ⅳ第三部分：控制运营费用-----------------------------------81⑴控制宣传促销费用------------

4、-----------------------85⑵控制人员相关费用-----------------------------------90Ⅴ第四部分：改善系统管理-----------------------------------91Ⅵ第五部分：附件1～16---------------------------------------94Ⅶ后记-------------------------------------------------------------1584总论：提高整体运行效率总论：提高

5、整体运行效率（1）深度分销在整体上取得了明显效果，并赢得了普遍的认同与肯定。甚至有人说，深度分销是唯一的选择。长沙分公司运用深度分销的战略，从去年3000万，做到了今年6000万；扭转了弱势市场的地位；与对手相比，销售收入的差距，从R：W为1：15，上升到1：5，效果是很明显的。（参阅附件1《长沙分公司经验》第95页）山东分公司运用深度分销战略，积极开拓县级市场，取得了显著的成效。同时，依靠深度分销贴近市场，与竞争对手展开竞争，建立了一套行之有效的竞争策略。（参阅附件2《山东分公司经验》第98页）6总论：提高

6、整体运行效率（2）北京分公司抓住深度分销的成功关键，依靠管理规范，驱使各级人员为客户做贡献，不断深化与客户的关系。取得了良好的经验。（参阅附件3《北京分公司经验》第103页）南京分公司巩固了城区市场，开发了县级市场，销售收入从4000万提高到6000万；使乐百氏品牌居于区域市场№1，并挡住了“天与地”的攻势。（参阅附件4《南京分公司经验》第108页）无锡分公司在强化市场地位的同时，突破一个成熟市场的容量限制，在原有市场区域不扩大的条件下，销售业绩增长1000万，达到7000万的水平。（参阅附件5《无锡分公司的

7、经验》第110页）上海分公司是深度分销的发祥地，已经形成了一套行之有7总论：提高整体运行效率（3）效的模式。并在竞争对手连续进攻中经受住了考验，取得了优异的业绩。（参阅附件6《上海分公司经验》第112页）面对竞争对手的强势运作，深度分销是制衡对手的有力武器，它在根本上动摇竞争对手的市场基础，同时一步步地强化我的市场地位。有相当一批经销商，坚决拥护我深度分销的战略，并积极投入人力、物力与财力，展开对下线渠道网络进行管理，形成了一套套管理规范，脱变为“网络经销商”；并在经营上取得了显著的成功，获得了在产业价值链上

8、不可替代的竞争地位。（参阅附件7《南京公大的深度分销》第113页，附件8《江浦金辉批发部的发展》第122页）8总论：提高整体运行效率（4）经销商的根本利益是，依靠我品牌与管理的支持，建立起下家分销网络，建立起与下家网络的信誉关系，从而，对指定市场责任区域进行地毯式覆盖，建立市场秩序，形成了一条从本公司----批零商----消费者的共生价值链。依靠这条价值链的相互依存关系，使经销商获得了一种综合的经营