和君创业－奇正藏药深度分销1说课讲解.ppt

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1、和君创业－奇正藏药深度分销1目录第一部分ARS战略理论培训一ARS战略二ARS基本战略方针三核心要素四实施过程第二部分深度分销基本模式一医药行业的背景二医药行业的现状三解决问题的基本思路第三部分奇正深度分销模式的导入第四部分奇正深度分销操作守则ARS战略理论培训第一部分一、ARS战略AreaRollerSales(ARS)是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。ARS战略是：通过有组织的努力，整合有限的资源，建立价值链协同效应的有效方法；强化过程控制力，建立高素质营销队伍，提高分销力

2、的有效方法；掌控终端，建立营销网络优势的有效方法；持续冲击地域市场第一（No.1）的有效方法。要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。1、区域滚动式培育与开发市场2、切入点选择3、领先竞争对手1.7倍二、ARS基本战略方针1、区域滚动式培育与开发市场把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区把大区细分为更小的区域（分公司责任区域）把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场展开局部市场第一（No.1）的连续攻势二、ARS基本战略方针(续)①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部No.1集中力

3、量有效复制、扩大战果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量2、切入点选择我司相对优势较强易于成为第一我司相对优势较易发挥二、ARS基本战略方针(续)3、领先竞争对手1.7倍以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制区域市场主动权二、ARS基本战略方针(续)三、核心要素区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是ARS四个战略要素。区域市场核心客户终端网络客户顾问三、核心要素（续）1、区域市场的划分市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞争对手／消费者／产品等）市场分析／预测／区域目标定位区域市场地理划分重点区域市场数据库的建立市场容量（现实的和

4、潜在的需求量）消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老板及员工素质等零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等三、核心要素（续）1、区域市场的划分分析区域市场竞争趋势和市场变化。与主要竞争对手优劣势比较竞争趋势动态分析制定区域市场策略品种、价格、服务等策略市场资源配置、对业务系统运行全面支持区域目标责任体系的建立确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力三、核心要素（续）核心客户的选择与确立核心客户：在某区域市

5、场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献。对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）。三、核心要素（续）核心客户的选择与确立（续）核心客户关系深化核心客户利益与义务核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟）核心客户的维护（业务促进与感情沟通）支持核心客户三、核心要素（续）终端网络根据2:8法则，在任何地区市场上

6、，约20％的零售商（或客户）主导着约80％的销量。通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。终端网络（续）把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的质量。三、核心要素（续）

7、三、核心要素（续）客户顾问——营销人员的职业化客户顾问的管理从业余选手到职业选手（顾问＋销售员，猎手）学习与技能开发（学习型营销人员与学习型团队、内部信息与知识、经验的共享）考核与激励客户顾问自我管理——主抓三个环节行动计划工作写实时间管理三、核心要素（续）客户顾问——营销人员的职业化（续）过程管理掌握信息：是否去了该去的地方是否见了该见的人是否干了该干的事辅导（传教士、教练员、策划家、救火员）调整和控制目标与结果偏差行为纠正政策调整三、核心要素（续）客户顾问——营销人员的职业化（续）客户顾问的主要职责向核心经销商客户传授全套