c公司经销商管理策略研究

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1、东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日摘要摘要随着中国经济的高速发展，国内大型商用中央空调行业经历了飞跃的发展。2013年，国内市场总销量

2、达到636亿元，同比2012年增长10%，这是中央空调销售总额首次突破600亿。2014年根据《中央空调市场》的数据统计，国内50余家主流中央空调品牌平均销量增幅超过8.2%，实现总体销售690亿。由此可见，各品牌间竞争也将愈发激烈。国内中央空调行业的发展可以追溯到上世纪八十年代，在改革开放的30多年时间里，国内中央空调经历了从无到有，从进口到合资再到本土化生产组装的发展历程。中央空调产品的技术也日趋成熟，市场格局趋于稳定，从最初的外资品牌一统天下，到后来的合资品牌占居主导，以及近几年国产品牌的不俗表现。对于中央空调企业来说，其营

3、销渠道基本固定，主要有以经销商销售为主的大金模式和以直销为主的约克模式。本文的分析对象C公司，在八十年代初就进入中国市场，是整个行业中最早建设经销渠道的厂商之一。但是，随着市场的变化发展和各品牌之间竞争的不断加剧，近几年C公司在经销商管理方面暴露出了许多问题。一方面，行业竞争的激烈造成经销商队伍的流失；其次，经销商水平良莠不齐，导致经销商队伍建设遭遇瓶颈；第三，C公司对于经销商管理的理念和方法有失妥当使得经销商和公司之间冲突不断，成为公司发展的一个瓶颈。本文通过对C公司现有的经销商管理模式进行分析，找出其存在的问题，并提出相应的解

4、决措施，从而使得C公司对经销商的管理更为合理高效，以I摘要达到提升公司业绩的目的。关键词中央空调渠道营销经销商管理策略优化IIAbstractAbstractWiththesteadydevelopmentofChina'seconomy,largecommercialcentralairconditioningindustryhasbeenrapiddevelopmentduringtheyears.In2013,thedomesticcentralairconditioningmarkethasachieved63.6bill

5、ionwhichwasthefirsttimetoexceed60billion,increasedby10%comparedwith2012.AccordingtotheAirConditioningMarketMagazinein2014,morethan50brandshaveincreasedbytheaverageof8.2%andthetotalsaleshaveachieved69billion.Thus,moreandmoredifferentbrandswillbeinvolvedinthedog-eat-dog

6、competition.Thedevelopmentofdomesticcentralairconditioningindustrywhichcandatebacktothe80’shasrapidlydevelopedinthereformandopeningup30yearstime,andithasgonethroughfromscratch,madefromimportedintothejointventureandthentothedevelopmentofthecentralair-conditioningproduc

7、ts,technologyisbecomingmature,stablemarketstructure,fromthebeginningofthedominanceofforeignbrands,tobrandthepredominantlyjointventurelater,andtheimpressiveperformanceofdomesticbrands.Astothecentralairconditioningindustry,thebasicmarketingmodelofcentralairconditioningw

8、asfixed,mainlytodealersbasedDaikindirectsalesmodelandtheYork-basedmodel.TheCCompanyIIIAbstractwasoneoftheearliestmanufacture