高端食材区域市场操作模式 高端食材区域市场操作模式一

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1、高端食材区域市场操作模式高端食材区域市场操作模式一、理论基础：理论基础：要实现对一个产品的成功推广，必须要解决好与消费者的两个距离问题。心理距离靠广告和公关推广等措施去解决；物理距离的解决既需要完善的物流体系，更需要有效的渠道策略。设想：品牌推广“高举高打”，销售业务开展精确公关营销，借助产品菜系的开发推广达到扩大销售。二、启动区域市场可分为六步走启动区域市场可分为六步走区域市场可分为六步第一步、选择区域市场经销商第一步、选择区域市场经销商经销1、选择经销商考虑因素：1）、可以运作高端品牌、有强烈的品牌意识以往运作中低档产品的

2、时候，更多注重价格战和促销战，这用在高端品牌身上是不能发挥最大的优势。因为高端品牌的运作不是单纯依靠广告和促销推广就可以成功的，需要更加重视品牌文化的建设。高端品牌带给消费者的是高附加值，这种附加价值要通过品牌的个性与形象表现出来。所以在运作高端品牌时，对经销商的品牌运作意识有更高的要求。只有具备强烈的品牌意识，才能在运作中注重消费者的感受，用品牌的力量获取消费者认可。2）、有较强的渠道运作能力高端品牌的运作渠道是比较“狭窄”的，只能卖给特定的“高端”人群，这个群体肯定不会在传统的、常规的渠道中消费，更多的具有一种“圈子里消费

3、”特性，所以运作超高端品牌的时候，和以往运作中低档品牌的渠道完全不同。经销商必须有能力找到适合的渠道，并能在渠道运作中体现品牌价值。3）、有较强的品牌推广能力这种推广能力不是简单地买赠和促销，而更多的是文化的引导、品牌个性的张扬。其推广的内涵在于“推广一种理念、一种价值观、一种生活态度”，这更需要在品牌文化上下功夫。同时，采用的推广手段也必须和品牌地位、品牌形象、品牌主张相吻合。2、经销商设置原则根据市场容量大小、经销商辐射面积、经营实力等因素考虑确定经销商的数量。如下：城市类别一线城市二线城市3、选择经销商条件具有独立法人资

4、格的企业组织或个体经营者优先发展。(1)良好的信誉和社会关系。(2)认同公司文化和经营理念，有积极开发同类产品的意愿和信心。(3)有一定的经济实力（有地理位置较好的门店、配备3名以上的业务人员、有配送车）愿意投入一定数额的运作资金开发市场。（5）有适合公司产品销售的广泛渠道网络资源。（6）市场运营的观念、思路较先进、清晰，易沟通。4、如何甄选经销商（参考）以下列出各项选择等级，供大家参考甄选执行，选择等级由高至低以英文A、B、C等依次排序，考核项目中各项视其优劣分为高中低三等，列表如下：考核项目良好的信誉和社会关系选择等级AB

5、C5、经销商销售政策1）、经销商价格政策2）、销售返利政策：（参考）销售额10万以上优惠政策2%高高中有积极开发同类产品的意愿和信心高中以上高有一定的经济实力，愿意且有能力资金开发市场高高中以上有适合公司产品销售的广泛渠道网络资源高高中市场运营的观念、思路较先进、清晰，有品牌意识，易沟通高中以上中以上具体城市直辖市、省会城市经济较发达的地级市经销商数量2---3家1家备注在同一区域内也可根据渠道不同设置多家经销商20万以上30万（含）以上备注:销售返利管理规定3%5%A、计算返利必须以实际回款金额计算，铺货、赊销的产品在货款未

6、回收前不得计算返利。B、客户退换货，过去已计算返利的，必须同时退回返利。退换货漏算应退回返利，给公司造成损失的，由具体负责人负责追回。C、销售返利每一年度计算一次，经销商的返利在报销前，不得抵扣进货款。D、如有特殊的大客户经销商再另外向公司申请。3)、其他奖励A、如果经销商在合同期内自行开设主营的专卖店，经营时间在一年以上，公司将支持额外的开店奖励。B、如果客户年销售额达到50万以上（参考）将提供门店装修支持和制作灯箱、店招、送货车车体广告等方面的支持。4）、货款结算方式根据经销商的类别选择如下结款方式：参考）（参考）经销商等

7、级A类B类C类结款方式第一批货可以月结，后续操作款到发货第一批货可以先结30—50%，后续操作款到发货款到发货注：1、合同期内每年年末所有应收货款统一清算。2、原则上任何经销商必须款到发货。6、市场推广政策1）、提供市场总体参考策划，并协助市场推广。2）、提供资料与经销商共同协商制定点对点的公关活动方案，协助进场谈判。3）、在建议或指定场所进行产品免费品尝、试吃为主要形式的促销推荐活动。4)、在终端销售场所适当支持室内广告支持。5）、在区域报纸、杂志、广播按计划不定期的投放一些软文，引导消费培育市场。6）、如果经销商组织参加展

8、会、品鉴会、高端品酒会、客户联谊会等；，公司可以考虑投入一定比例的资源与经销商共同参与。7）、公司设立专员，并对经销商的业务人员进行产品培训、客户开发指导、协同业务洽谈等。7、退货或换货1)、因质量问题确需退换货的，公司确认同意执行，运费由公司承担。若因经销商原因造成的，公司