品类管理中国实战培训教材

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1、“品类管理.中国实战”培训教材（一）7/19/20211超市人培训中心敬请配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；深入思考适当借鉴充分应用贵在行动知道的是知识，应用的是智慧。7/19/20212超市人培训中心现状：1、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却在下滑，怎么办？2、促销的作用越来越不明显，做促销找死，不做促销等死，怎么办？3、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低，毛利已经接近负数，怎么办？7/19/20213超市人培训中心解决方案——向消费者要市场，扩大市场增加需求，深挖市场提升销售粗放式管理的时代一去不复返了，精细化管

2、理的时代已经来临！7/19/20214超市人培训中心目录一、品类管理的重要意义二、品类角色的确定三、制定品类指标四、根据品类角色制定品类策略五、以顾客为中心的品类分类六、品类优化组合七、品类空间管理7/19/20215超市人培训中心什么是品类管理?一、品类管理的重要意义7/19/20216超市人培训中心品类管理“一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位，专注于实现大多数消费者需求，最终提高企业经营业绩.”一、品类管理的重要意义7/19/20217超市人培训中心给每个品类建立角色并运用这个角色来进行品类管理。在决定和

3、管理商品品种时，了解顾客是怎样做出购买决定的，同时关注整个市场及竞争环境将品类视作一个业务单位，由品类经理负责品类的销售额，利润，营销和有关品类的各个方面。将采购与销售结合起来，包括定价、促销、存货管理、货架管理等零售商与供应商建立合作伙伴关系，共同来计划、管理和发展业务。品类管理具体指什么？一、品类管理的重要意义7/19/20218超市人培训中心品类管理的益处了解消费者，关注整个市场充分利用供应商的知识和经验建立最有效的市场营销组合(如：产品组合策略、价格策略等等...)--团队作业，协调作战节约时间，提高效率重点资源重点配置在零售商和供应商之

4、间建立具有共同语言的合作关系防御竞争，包括其他零售业态的竞争，建立商品的核心竞争力通过提高品类整体的销售和利润率来提升零售商整体的经营效益7/19/20219超市人培训中心品类管理在中国进展60%的零售商未重视品类管理计划90%的零售商尚未启动品类管理计划只有10%的先行者已经行动了但是：大多数品类管理项目仍然停留在货架空间管理阶段货架空间管理是实施品类管理的初级阶段.7/19/202110超市人培训中心品类管理需要高层重视关乎企业战略的实现，关乎企业品牌塑造品类管理不只是一次改革，而是一场变革品类管理不仅仅是采购部与门店关于商品调整的小项目，而

5、是涉及企业整体资源配置的大项目品类管理需要获得来自决策层的高度重视并且达成一致认识，形成统一的政策品类管理需要团队协调作战，甚至包括外部团队的加入（如领导型供应商）7/19/202111超市人培训中心品类管理的过程品类定义品类角色品类评估品类指标品类策略品类战术计划执行品类回顾高层达成一致形成品类政策7/19/202112超市人培训中心品类角色品类角色决定了零售商整体业务中不同品类的优先顺序和重要性，并决定了品类之间的资源分配。品类角色CATEGORYREVIEWASSESSMENTSCORECARDSTRATEGIESTACTICSIMPLEM

6、ENTATIONDEFINITION集中优势兵力打局部战争！二、品类角色的确定7/19/202113超市人培训中心西游记中你最喜欢谁？7/19/202114超市人培训中心品类角色日常性品类便利性品类季节性品类目标性品类二、品类角色的确定全脑组织7/19/202115超市人培训中心目标性品类（战略性品类）是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费者的必选确定零售商形象，代表零售商的品牌形象零售商的代名词对目标消费群很重要在销售增长方面，居于所有品类的领先地位重点资源优先配置品类角色定义消费者一想起买某一品类

7、，马上就想到“XX”超市品项占比5—10%7/19/202116超市人培训中心目标性品类政策1、品种齐全2、价格低廉（全城最低价）3、质量保证4、货源充足5、促销频繁6、陈列醒目消费者印象1、采购专业/与供应商良好的战略合作关系2、财务在资金上的支持3、采购严格要求收货严格把关4、供应商大力支持门店店长对订货负责5、企划努力供应商支持6、企划与门店共同努力更多更大的空间品类政策7/19/202117超市人培训中心常规性品类（日常性品类）是优先的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展成为消费者的选择在销售额、增

8、长和利润之间提供平衡是消费者每日需要的重要品类品类角色定义品项占比50—70%7/19/202118超市人培训中心品类角色定义季节性品类