中国灯具类企业国际市场营销策略探析

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1、中国灯具类企业国际市场营销策略探析摘要：照明业被称为“带来光明的行业”，无论在国内市场还是国际市场上都具有重要的战略地位。企业要想更好更快更稳地步入国际市场，增强在国际市场上的竞争力，仅凭中国现在的灯具灯饰生产水平和营销方式还远远不够。因此，中国灯具企业必须认识到中国灯具行业的现状，并根据现状重新制定出适合中国的国际市场营销策略，实现营销战略调整，以取得灯具行业的更好发展。关键词：灯具企业；国际市场；营销策略一、中国灯具企业国际市场营销现状中国照明行业经过三十多年的持续、快速发展，已初具规模。据不完全统计，目前中国照明行业年产值已接近2000亿人民币，其中出口额为100亿美

2、元；照明行业生产企业达到10000家以上，企业主要分布在广东、浙江、江苏、上海四省市，约占行业的90%以上；企业性质基本以民营、股份制、外商独资（含港台）或合资为主，国营企业已基本退出照明行业。近几年来，国内灯具生产企业加大了品牌宣传的力度，在各自领域涌现出了一批知名企业，如家居照明欧普、商业照明雷士、工程照明三雄·极光等等。这些优秀企业在做大规模的同时，通过完善自身的经营管理机制，提高了竞争力，缩短与发达国家企业的差距也逐渐摸索出一些可供整个行业借鉴的经验。1.产品质量是企业发展的生命线。一直以来，中国更多的灯具企业都是在低端领域依靠产品数量占领市场，对产品质量的重视程度

3、明显不够。随着基础市场需求的逐渐满足，消费者对产品质量的重视程度越来越高，个别忽视产品质量的企业面临生存危机，而那些已经注意到并采取措施提高产品质量的企业则不断扩大市场容量。LOcalhOsT依据iso认证相关要求，严格按照标准的质量体系运作，并不断地改进与完善，使企业一直处于规范化的运作中，才能占据更大的市场空间。2.科技创新应以市场需求为导向。随着市场竞争的日益加剧，真正的较量体现在科技创新方面，企业拥有与众不同的新技术，不但能够适应不断变化的市场需求，而且能够拓展出新的市场领域，成为照明行业的领航者。近年来，一些照明企业通过不懈的学习，引进先进的生产与检测设备，以科技

4、创新为主流，以市场需求为导向，生产出高质量、新款式、符合广大消费者需求的优质产品，引领照明灯饰潮流。3.经销商的支持是市场成功的关键。近年来，一些照明企业逐渐改变以前不重视经销商的不良意识习惯，在对与经销商的扶持力度、广告宣传、产品开发、品牌树立、经销商市场维护等方面均采取了强有力的措施。他们为客户提供市场资讯、品牌制胜的解决之道，协助经销商提高区域竞争力，辅助他们成为当地市场的佼佼者，这些成功的营销策略最终达到产销商双赢和永续经营的结果，短期内获得了最大的社会效益和企业创新能力不足，成本竞争异常激烈。目前灯饰企业均集中于产业族群之中，灯饰产品是技术壁垒很低的行业，配件生产

5、企业越发达，灯饰生产型企业的成本构成越透明。有经验的经销商到古镇采购时，往往先到灯饰配件市场走走，先摸清厂家配件采购底价，然后开始讨价还价。这样的透明的价格，企业很难建立起自己的优势。国际一些大品牌灯饰企业更多的是投入技术研发和产品更新等方面，不仅仅对产品样式，尤其是产品的材料方面的研究，从而使企业从源头上获取更强的竞争力。由于国内灯具行业在国际市场营销策略上存在各个方面的不足，使得中国灯具企业在出口贸易上面临着多重挑战。近几年来中国出口灯具产业发展较快，但出口灯具产业的发展仍存在企业规模小、管理水平不高、产品档次低、自主品牌意识淡薄等“硬伤”，受国外技术壁垒多样化的影响较

6、大。三、灯具行业全新的营销模式探析——bds模式bds——brdirect-salechain-store，其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络”。bds销售模式起源于20世纪70年代的美国，它以独有的厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础，通过直接面向全国范围厂家的大量采购，大幅度降低经营成本，保证了产品品质和售后服务，消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品。对于灯饰零售行业而言，bds是一种全新的资源整合销售模式。1.灯饰bds的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签

7、订销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰bds模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。2.灯饰bds模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全