致趣百川-2018漏斗营销报告.docx

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1、漏斗营销报告—致趣百川解读版20182018漏斗营销报告—致趣百川解读版渠漏斗营销,是一种关注整个漏斗影响，而不仅仅是漏斗顶部的方法论，正在被B2B和B2C营销和销售部门所接受。这个模型涉及了漏斗的更多部分——销售商机，漏斗过程，和收益，这种用来制定市场计划、优化用户参与度、衡量营销行为有效性的基础模型使用范围在扩大。采用这种向下漏斗模型也取得了成功。漏斗营销者更可能实现他们的目标、和公司整体目标一致、和对应的销售协同并被认可为盈利中心。34.9%34.9%营销人说他们最高优先级是产生线索。33.4%说他们最高优先级是将线索转化为客户。29.5%29.5%营销人说他们对

2、CRM和营销自动化数据的质量有信心。24.5%24.5%营销人提升他们组织的能力来更有效的测量营销行为。47.0%47.0%回答者将市场部分类为“盈利中心”2018漏斗营销报告—致趣百川解读营销漏斗，让营销人不再只关注漏斗顶端，而是对整个漏斗过程负责，根据最终“收入”做出营销决策制定营销目标，真正实现“业绩导向型营销”。营销漏斗的使用，能够帮助营销人实现目标、和公司整体目标一致、实现营销协同并被认可为盈利中心。营销漏斗的使用，可以借鉴硅谷销售教父Aaron观点：“让销售漏斗变得可预测（PredictablePipeline）”把销售线索总结成种子线索、鱼池类线索、鱼叉

3、类线索三类。种子类线索（Seeds），已有客户的服务，即客户成功，其重要性是销售的五倍，已有客户的推荐是最优质的线索；鱼池类线索（Nets），核心是集客营销（InboundMarketing），包括内容、活动、直播、SEM/SEO等，让客户主动上门；鱼叉类线索(Spears)，主要是OutboundProspecting，也是我们常说的打猎。致趣百川CEO何润认为，以上三种线索共同构成整体的销售漏斗。管理者需要负责的KPI是销售漏斗的新增速率（PCR，PipelineCreationRate），对于市场部而言，虽然注册线索（RawLeads）是销售漏斗（Pipeline）

4、的基础，但不能过于关注注册线索，应该关注如何获得更多的合格线索（QualifiedLeads）。（注明：后文中，橘色字为致趣百川解读）4•2018StateofPipelineMarketingReport企业结构统计&技术统计2018年8月，我们调查了400多名来自不同行业和公司规模的营销人员，以下为部分结果。4•2018StateofPipelineMarketingReport4•2018StateofPipelineMarketingReportB2BB2C公益其他所处行业11.2%4.3%4.7%79.7%$1MM或更少$1.1MM-$10MM$11MM

5、-100MM$101MM-$1B超过$1B公司年收入15.0%13.8%12.2%25.3%33.8%4•2018StateofPipelineMarketingReport公司员工数量公司年收入增长率4•2018StateofPipelineMarketingReport1-2526-500501-1,5000超过n1,5020.4%10.5%17.3%51.8%收入下降2.7%11.2%20.5%6.9%14.7%0%10%20%30%超过30%44.0%4•2018StateofPipelineMarketingReport企业结构统计&技术统计职位使用

6、的自动化软件5•2018StateofPipelineMarketingReport执行官/VP/C级/所有者主管/高级主管中级/高级经理实习生/刚入行/经理20.8%23.0%39.6%16.6%HubSpMarketoPardotEloquaAct-Onot无/不确定其他5.8%3.9%22.7%18.2%13.8%21.8%13.8%5•2018StateofPipelineMarketingReport5•2018StateofPipelineMarketingReport少于1年1-3年3-6年超过6年在职时间8.4%20.2%26.5%44.9%

7、使用的客户关系管理软件8.6%5.8%2.8%1.9%1.4%21.8%SalesforceHubSpotMicrosoftDynamicsOracleNetSSuAitPe无/UnsureOther51.7%5•2018StateofPipelineMarketingReport预算&计划2018年用于营销预算34.6%7.8%0.7%1.8%少于$500K$500K-$4.9MM$5MM-$49MM$50MM-$99MM超过55.1%一半的营销人员预计明年的营销预算会增加，大约三分之一营销人员预计预算保持不变。营销人