致趣百川-伏能士：MarTech时代，如何打造数字化营销体系？-2020.4.pdf

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1、伏能士：MarTech时代，如何打造数字化营销体系？致趣百川致趣百川，让获客转化更简单！致趣百川SCRM营销自动化，助力B2B企业-内容营销-全渠道获客-线索培育-销售加速！致趣案例Content目录...........................1伏能士数字化营销系统搭建⚫伏能士数字化背景⚫数字化系统搭建准备⚫营销自动化系统选择⚫内容营销体系搭建2伏能士数字化营销实践⚫数字营销的三大目标⚫新客户获取-获客/培育/提取⚫销售赋能3伏能士数字化营销成效总结致趣百川在通向数字营销之路上...谁是先行者

2、？谁是参与者？哪些实践可以借鉴？现在就来一起了解一下吧！疫情时代，面对线下场景的突然失灵，最束手无策的是以往没有建立市场-销售体系的企业；其次是没有建立线上市场-销售体系的企业。过往一直在进行数字化筹备的企业、疫情第一时间采取数字化措施的企业，则有更好的反脆弱性。——致趣百川创始人&CEO何润2020年，超过60%的企业会重点加强与消费者的直接沟通和长期运营体系建设。致趣百川诚邀伏能士中国区HeadofMKT沈琳分享他们致趣百川的数字化营销体系，听先行者分享他们数字化布局的行军路线。世界在变，营销在变数

3、字化营销时代，已经加速到来~3伏能士的数字化营销实践致趣百川在2C行业，数字化营销更偏向于“销”，去赚钱。B2B工业制造业，更偏向于“营”，赋能销售，让销售去卖东西。伏能士的数字化，做的更多一些……沈琳Fronius中国区HeadofMKT4Part.01伏能士数字化营销系统搭建01.伏能士数字化背景致趣百川02.数字化系统搭建准备03.营销自动化系统选择04.内容营销体系搭建伏能士数字化营销的痛点及解决方案01.BACKGROUND作为典型的欧洲家族企业，伏能士对一切变革慎之又慎。总部保守严谨，钻研技

4、术对营销不敏感。绝大多数优秀资源，都投入到产品和技术研发中，2013年才进入中国建立了分公司，没有营销积累，缺少致趣百川Customerinsight。虽然步履维艰，经过不懈努力，伏能士的数字化营销已脱颖而出。营销痛点缺少Customerinsight积累；产品高度个性化、复杂，并且，非常Nichemarket；客户行业广泛，决策体系复杂。客单价高，前期投入大，决策流程很长，参与决策流程的人和因素多。行业范围广泛，不同行业有不同特征，采购体系不一样；分公司年轻，极度依赖销售个人能力。解决方案说服分公司管

5、理层支持数字化营销；开发多种工具积累customerinsights；数字化营销准确定位：不瞄准销售，赋能销售；多维度标签体系、评分体系、决策链识别；完整的营销体系+赋能销售；强化MKT部门的领导力。02.数字化营销系统的搭建准备搭建数字化营销体系，首先要做好以下3点准备：首先，要说服领导层。如果领导层没有被说服，那请不要开始数字化营销，因为必然会失败。数字化营销体系的搭建，多多少少都会增加一线人员工作量，也会抢到销售的蛋糕，尤其是销售技能比较强、个人能力比较好的销售，销售会有很大的抵制情绪，需要获得老

6、板背书，才嫩顺利推进。其次，要认识到数字化营销是一个不断迭代的过致趣百川程。数字化营销是一个不断迭代的过程，可以从很小事情开始做，如从线下活动开始，慢慢再到线上，再到更多事情上。再次，明确数字化营销，对于企业自身到底意味着什么。7伏能士进行数字营销，到底意味着什么？数字化营销，到底意味着什么？沈琳认为，对于伏再到维护老客户，以及让老客户来做口碑营销，逐能士而言，主要是以下两点：步明晰为三个阶段：获客；赋能销售；老客户挽留。一是，以产品和技术为核心思维，转变成以客户体验为中心。二是，明确用户旅程。核心要转

7、变思维，从原来以产品和技术为核心思明确用户的整个购买旅程，细化到每一个具体的触维，转变成以客户体验为中心，从关系驱动转为数点；同时，找到用户走向下一阶段的触发依据，以据分析驱动。及引导用户走向下一旅程的孵化动作。第三步，针对用户需求，制定孵化策略，带领着用户一步一步关系驱动：市场和销售界限明确，两个部门是完全走下去。分开。在原来业务流程中，用户成交与否以及老客致趣百川户维护严重依赖于销售个人，属于关系驱动型。数据分析驱动：市场职能扩展到整个用户旅程，从最初需求不明确时候去明确需求，到最后到成单，Befo

8、reAfterInspirationAwarenessEvaluationPurchaseRetenadvoctionacyAdvocacyInspirationAwarenessEvaluationPurchaseRetenadvoctionacyAdvocacyMKTSALESMKTSALESMKT关系驱动数据分析驱动8SYSTEM选择适合的营销自动化系统03.致趣百川数字化营销自动化系统选择◆营销自动化后台的4个必备功能◆营销自动化系