如何打造营销团队

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1、序言★销售概念：1.销售工作就是拜访活动，销售就是面对面，有效销售时间面对面的拜访时间。2.服务是最佳的销售方式，替客户解决问题、满足需求是21世界销售不二法门。销售的实质是先服务再销售，培养满意和忠诚的客户群，留住老客户。销售人员应该是双S高手（即服务Service和销售Sales）3.销售流程的两大关键环节是在客户中间建立信任度、寻找需求点，这是销售工作中碰到的两大障碍，也是两座很难逾越的高峰，因此我们应该思考两个问题：1、客户对我们有足够的信任吗？2、我们真正了解客户的需求吗？★管理技能四方面：1．建立销售团队的内部训练

2、体系。包括：A、标准动作B、标准规范C、销售技能D、情景模拟E、强化技能2．建立销售人员的标准作业流程和检查点，进行行为过程的管理、监督和控制。包括：提供帮助与支持，还有铺导。完善客户档案、销售人员工作报表，了解每个重点客户和项目的进展状态；掌握每个销售人员每天的工作状态。只有控制细节，做到行为标准化，才会有正确的结果。3．在人力资源管理和团队管理技能等方面的改善也很重要。建立选才、用才、育才、留才的人才资源机制，提升营销主管的自我管理、工作管理、人员管理的能力。一、营销管理概念营销是个人和集体通过创造和出售，并同别人交换产品

3、和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。创造并留住客户，利润只是副产品————管理大师彼得德鲁克提醒您：因为经理人的职责是要在短时间创造高业绩，所以很多企业在残酷的市场竞争环境中，采取的大部分行为是急功近利的短期行为，过分重视当前效益和外销的业绩，而忽视构建满意忠诚的客户群体这一长远战略，使得很多企业的营销工作遇到瓶劲，陷入困境，影响企业的寿命。营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标交换的一种过程。通俗地说，营销管理是一个过程

4、，就是分析、计划、执行、控制的循环过程。——营销大师菲利浦科特勒现代的市场要素己由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为客户为中心。如图示市场营销marketing沟通交流Communication便利性Convenience消费者解决方案Customersolution购买成本Customer产品Product地点Place促销Promotion价格Price17幸福人寿：黄小姐15338421820/15876112694QQ：495986998广东省佛山市顺德区大良镇新宁路60号时代时代大厦四楼二、

5、销售管理现状★（一）销售管理五要素：一、产品流即物流，指企业产品的存货、流通、和销售等，对于快速消费者来说，如果物流成本控制得好，实际上是一个重要的利润增长点。二、资金流即产品销售后资金回笼的情况。三、信息流即营销人员与客户交流中还要进行情报搜集工作，这种情报搜集以及客户的信息沟通都应该是双向的，也就是把产品的信息传递给客户的同时，把客户的需求、看法、意见也搜集回来。四、信用流即企业营销要非常注重对方的信用，要为客户建立一套完整的信用管理体系，必要时可借助于金融机构，减少因信用问题给企业参与造成企业出现现金流危机。五、情感流即

6、企业与客户进行交往时，不仅是做产品销售，还要与其进行感情上的交流。中国商业更多依赖于双方的相互信任和情感，这样建立起来的客户关系才能更持久、更稳固。提醒您：大部分营销主管的关注点经常停留在产品流和资金流这两个要素上，却忽视了其他的要素。只要产品能卖出去，货款能收回来，至于用什么方法去做他们就不管了。在这种思想的指导下，给给客户过多的虚假承诺、不顾与客户的长期利益、不去监督相关人员的具体行为过程、不训练销售人员的标准销售动作等问题不断出现，给企业的发展留下很多隐患。三、销售管理的基础★（一）、组织管理体系组织管理体系就是关于人员

7、管理的一整套理念和方法，即如何开发、激励销售队伍，调动销售人员积极性，提升销售业绩的模式。组织概念大于团队的概念，组织是多个团队的有机组合，它更多靠的是机制和流程。提醒您：销售人员管理人力资源管理的一个方面，因而所有营销主管都应成为半个人力资源管理专家，懂得如何从市场上进行选才、育才、用才、留才，懂得如何对人才进行组织分工，教育训练，如何不断激励他们，从而使分散的个人力量最终形成团队的绩效。这恰恰是我国大多数营销主管的软助，应该多多强化。★（二）、业务管理流程包括：开发、管理客户，成本与信用控制，促进销售增长，即把产品从厂家到

8、消费者手里整个过程和相关环节，具体包括：时间计划、市场开发、准备工作、建立信任、发现需求、展示证明、促成交易、客户服务等。17幸福人寿：黄小姐15338421820/15876112694QQ：495986998广东省佛山市顺德区大良镇新宁路60号时代时代大厦四楼提醒您：大部