化妆品市场销售渠道的发展趋势与专卖店销售增长模式分析

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1、化妆品市场销售渠道的发展趋势与专卖店销售增长模式分析[摘要]近年来，我国化妆品市场呈现出快速增长的态势。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整。从发展趋势上看，以化妆品专卖店为代表的新型渠道必将成为化妆品的主流销售渠道。同时，会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径。　　[关键词]化妆品专卖店销售渠道发展趋势　　随着我国经济的不断发展，人均收入水平的进一步提高，化妆品市场亦呈现出快速增长的态势。据权威部门的一项最新调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，2003年国

2、内化妆品市场的销售总额达到了500亿元人民币，已成为全球第八、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测，到2010年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整，传统渠道所占的份额逐渐减少，而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的趋势。　　　　一、化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一　　　　化妆品的销售渠道，可分为传统渠道与新型渠道两大类别：其中传统销售渠道以百货店为代表，同时包括超市、大卖场及便利店等，一直以来，被视为化妆品销售的主流渠道；新型渠道则以化妆品专卖

3、店为代表，其中还包括美容院、药店及化妆品的直销方式等。　　从销售份额来看，以专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显——2002年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1：9；2004年则上升到2：8；2005年这个比重更接近为3：7。从规模上看，2005年全国具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。　　可见，从发展趋势上看，百货店所占的销售比重仍将进一步下降，而专卖店必将成为主流销售渠道，销售比重进一步上升。　　　　二、化妆品专卖店的优劣势分析　　　　1.优势分析　　从渠道特点来看，专卖店具有很多显著的优势：　　(1)分布广泛且主要在居

4、民区附近，能够为顾客提供极大的方便；　　(2)买卖双方容易建立起良好的人际关系；　　(3)多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；　　(4)面对面销售，能够为顾客提供专业的咨询与指导；　　(5)门槛较低，客源广泛，以学生与工薪阶层为主。　　此外，从长远发展趋势来看，百货店根据其自身特点，将成为高档化妆品的竞争场所，而超市、便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式（以自选方式为主）所限，不适合化妆品的销售特点，也不可能有更大程度的发展，所以，专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地，发展前景广阔。　　总之，专卖店非常适

5、合中、低档化妆品的销售，并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。　　　　2.劣势分析　　从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看，依然存在以下不足，有待改进：　　(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造，缺乏长远的经营眼光；　　(2)缺乏与大厂家合作的意识，片面追求较高的毛利率，经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品；　　(3)销售人员缺乏专业知识，不能给顾客提供全面的咨询服务与指导；　　(4)不注重对忠诚顾客的支持与培养，顾客群以散客为主；　　(5)服务水平整体偏低，折扣是吸引顾客的主要手段。　　上述问题，在目前的化妆品专卖店

6、中具有普遍性，若不能够得到妥善解决，将严重限制专卖店渠道的进一步发展。　　　　3.发展对策分析　　(1)增加与国际化大品牌的合作，以获得专业化的培训与支持　　目前，凡具有战略眼光的国际化大品牌，均已把注意力放在了化妆品专卖店这一新型的销售渠道上。与国内小厂家的产品相比，这些大品牌的毛利率相对偏低，但与其合作所能获得的利益显著：首先，国际化大品牌的加入将最大限度地提升专卖店的形象；其次，顾客对品牌比较熟悉，信任度高，高品质的产品使店主、顾客均无后顾之忧；第　　三，具备雄厚的人力、财力基础及丰富的销售经验，可为专卖店提供专业化的支持与指导，有效

7、弥补了专卖店店主专业知识不足的缺陷；第四，适当的利润水平足以保证专卖店的正常运作与发展。　　(2)提升专卖店的整体形象　　专卖店形象与顾客的信任度密切相关，因此，化妆品专卖店必须致力于做好以下几方面工作:①在有限的空间内创造出亲切、温馨的环境与氛围。包括加强产品的陈列管理；开辟顾客休闲区域，在该区域内设置桌椅，并提供时尚类杂志供目标顾客在休息、等候时阅读；店内适宜的温度、亮度与色彩等等。②增加更多的接触点（灯箱、海报、POP展示等），吸引顾客的注意力。③加强对店内导购人员的培训与管理，提升其专业素养以及与顾客有效沟通的能力。　　(3)增加服

8、务项目，提升顾客的价值感　　专卖店可考虑提供的附加服务包括：专业美容知识讲座、最新流行资讯发布、免费送货服务、免费皮肤护理、免费皮肤测试及美容咨询服务等等。　　(4)设计灵活多样