化妆品市场销售渠道发展-市场销售_0

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1、精品文档化妆品市场销售渠道发展/市场销售随着我国经济的不断发展，人均收入水平的进一步提高，化妆品市场亦呈现出快速增长的态势。据权威部门的一项最新调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，xx年国内化妆品市场的销售总额达到了500亿元人民币，已成为全球第八、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测，到2016年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整，传统渠道所占的份额逐渐减少，而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的趋势。一、化妆品专卖店将成为今后我国化

2、妆品销售的主流渠道之一化妆品的销售渠道，可分为传统渠道与新型渠道两大类别：其中传统销售渠道以百货店为代表，同时包括超市、大卖场及便利店等，一直以来，被视为化妆品销售的主流渠道；新型渠道则以化妆品专卖店为代表，其中还包括美容院、药店及化妆品的直销方式等。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10精品文档从销售份额来看，以专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显——2002年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1：9；xx年则上升到2：8；xx年这个比重更接近为3：7。从规模上看，xx年全国具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。

3、可见，从发展趋势上看，百货店所占的销售比重仍将进一步下降，而专卖店必将成为主流销售渠道，销售比重进一步上升。二、化妆品专卖店的优劣势分析1.优势分析从渠道特点来看，专卖店具有很多显著的优势：分布广泛且主要在居民区附近，能够为顾客提供极大的方便；买卖双方容易建立起良好的人际关系；多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；面对面销售，能够为顾客提供专业的咨询与指导；门槛较低，客源广泛，以学生与工薪阶层为主。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10精品文档此外，从长远发展趋势来看，百货店根据其自身特点，将成为高档化妆品的

4、竞争场所，而超市、便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式所限，不适合化妆品的销售特点，也不可能有更大程度的发展，所以，专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地，发展前景广阔。总之，专卖店非常适合中、低档化妆品的销售，并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。2.劣势分析从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看，依然存在以下不足，有待改进：没有形象或不注重自身专业形象的塑造，缺乏长远的经营眼光；缺乏与大厂家合作的意识，片面追求较高的毛利率，经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品；销售人员缺乏专业知识，不能给顾客提供全面的咨询服务与指导；不

5、注重对忠诚顾客的支持与培养，顾客群以散客为主；服务水平整体偏低，折扣是吸引顾客的主要手段。上述问题，在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决，将严重限制专卖店渠道的进一步发展。3.发展对策分析增加与国际化大品牌的合作，以获得专业化的培训与支持2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10精品文档目前，凡具有战略眼光的国际化大品牌，均已把注意力放在了化妆品专卖店这一新型的销售渠道上。与国内小厂家的产品相比，这些大品牌的毛利率相对偏低，但与其合作所能获得的利益显著：首先，国际化大品牌的加入将最大限度地提升专卖店的形象；其次，

6、顾客对品牌比较熟悉，信任度高，高品质的产品使店主、顾客均无后顾之忧；第三，具备雄厚的人力、财力基础及丰富的销售经验，可为专卖店提供专业化的支持与指导，有效弥补了专卖店店主专业知识不足的缺陷；第四，适当的利润水平足以保证专卖店的正常运作与发展。提升专卖店的整体形象专卖店形象与顾客的信任度密切相关，因此，化妆品专卖店必须致力于做好以下几方面工作:①在有限的空间内创造出亲切、温馨的环境与氛围。包括加强产品的陈列管理；开辟顾客休闲区域，在该区域内设置桌椅，并提供时尚类杂志供目标顾客在休息、等候时阅读；店内适宜的温度、亮度与色彩等等。②增加更多的接触点，吸引顾客的注

7、意力。③加强对店内导购人员的培训与管理，提升其专业素养以及与顾客有效沟通的能力。增加服务项目，提升顾客的价值感2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创10/10精品文档专卖店可考虑提供的附加服务包括：专业美容知识讲座、最新流行资讯发布、免费送货服务、免费皮肤护理、免费皮肤测试及美容咨询服务等等。设计灵活多样的促销活动，打折不是惟一的促销手段根据店内的销售状况设计各种形式的促销活动，如积分答谢、买赠、抽奖、异业合作等等，避免频繁打折造成不必要的利润损失。加强与老顾客的联系与沟通，实行会员制管理。三、会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途

8、径1.专卖店培养会员的重要性从专卖店的营业结构来看，培养会员是确保