项目型销售策略和技巧

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1、项目型销售策略和技巧SKSHU1课程内容和安排第一讲基本概念第二讲项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧第三讲项目立项第四讲初步接触第五讲技术与商务突破第六讲现场投标第七讲合同签订与执行目录第一讲：基本概念买一瓶饮料和买一辆汽车有何不同？大客户采购的特征单笔金额大或累计金额大参与决策人多决策时间长、决策过程复杂客户考虑采购风险注重双方长期关系理性采购受广告影响较少，主要靠口碑和客户关系。大客户营销二种典型模式包括：建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件。。。包括：原料和原材料、

2、汽车零部件、包装材料、电脑芯片。。。面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售√二种典型模式的区别面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售一次性采购，单笔金额大多次采购，累计金额大一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间一般具有持续性，有着明确的开始时间但没有明确的结束时间客户的采购决策流程复杂、采购周期相对较长客户的采购决策流程相对简单，已经形成了固定的模式，采购周期较短客户的采购组织涉及范围广更复杂，参与决策人更多客户的采购组织简单，参与决策人相对少些客户有时并不真正了解自己的需求，供

3、应商可以影响客户的采购标准客户需求比较明确，供应商较难影响客户的采购标准7目录第二讲：项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧项目型销售人员三大困惑123无法推动项目深陷信息孤岛症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱销售人

4、员四大“烦”找不准人搞不定人上边没人中途换人销售人员四大“烦”思考有没有一种简单易用的工具，能帮我们走出困境?施瓦辛格的故事19岁健美明星23岁电影明星56岁州长?岁总统山村少年他1968年只身来到美国，当时仅有的财产是20美元，一个装有沾满汗水的运动衫提包和一个梦想，35年后他成为加州州长和亿万富翁。施瓦辛格的故事告诉我们：看似不可思议的目标都是有可能实现的!实现长远目标的方法是将目标分解为阶段性目标！将阶段性目标细化到每一天做什么，就能一点一点的接近目标并最终成功！启示客户采购流程和销售流程客

5、户采购流程调查初选产生需求制订标准采购决策采购实施12345初步接触项目立项技术突破商务突破现场投标合同签约与执行12345供应商销售流程客户采购是有计划按步骤进行的…有针对性地形成一一对应的销售流程初步接触项目立项技术突破商务突破现场投标合同签约与执行12345调查初选产生需求制订标准采购决策采购实施12345项目立项初步接触技术商务突破现场投标合同签约与执行销售流程里程碑—目标/任务/策略目标完成100%目标完成50%目标完成25%目标完成5%目标完成75%用什么策略?任务任务任务任务产生需求

6、调查初选制定标准采购决策采购实施产生需求可行性分析论证项目正式立项成立采购小组发现项目线索对项目进行评估、立项成立项目小组开始跟踪项目搜集信息供应商初选初步确定采购标准初步明确采购流程了解客户采购组织和采购流程寻找教练和关键人了解客户关键需求确定方案和技术标准确定供应商标准明确采购规则和采购流程供应商入围评审与客户方关键人建立关系展示产品和方案并获得客户认同引导客户认同我方的优势发布招标公告出售标书现场开标决标购买标书制定目标和投标策略撰写投标文件

7、参加现场投标与供应商谈判与供应商签约支付项目首款与客户谈判与客户签约收到首付款，下达生产计划客户行动工作任务项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签约与执行完成客户评估获得内线和关键人以及其它关键信息获得入围资格指定采购标准指定竞争对手成功中标阶段目标签订供货合同收到首付款产生需求调查初选制订标准采购决策采购实施售后服务不完整的销售流程——失败完整的销售流程—成功过程比结果更重要项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签约与执行阶段目标工作任务清单策略和技巧表单管理工具阶段

8、目标工作任务清单策略和技巧表单管理工具阶段目标工作任务清单策略和技巧表单管理工具阶段目标工作任务清单策略和技巧表单管理工具阶段目标工作任务清单策略和技巧表单管理工具目录第三讲:项目立项阶段项目立项阶段的阶段目标完成项目评估通过项目评估，进入正式跟踪状态发现项目线索通过各种渠道搜集项目线索收集初步信息收集必要信息，以便于项目评估进行项目评估用设定的标准，对项目进行评估开始正式跟踪评估通过开始正式跟踪，不通过。。。项目立项阶段的工作任务项目立项阶段的策略和技巧项目销售的风险时间资金机会