从失败到成功的销售经验要点总结

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1、从失败到成功的销售经验——弗兰克·贝特格世上最富盛名的推销员格雷W哈姆林说：他总在失败了三次之后才开始进行数据记录的。（通过数据记录和分析，知道在什么地方出错）热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的。克服胆怯和增加勇气、自信的最好的方式就是敢于在众人面前讲话，当我在众人面前讲话，不再胆怯后，我与人私下的交谈就更加自如了。将工作放在工作日完成，绝不占用休息的时间。备忘录：1.强迫自己充满热情。2.推销保险的工作可归结为一点，就是每天见上四五个人并说服他们。只要他们同意了你的观点或感受到你的激情，你就可以取得意想不到的记过。3.克服

2、恐惧心理，增强信心和勇气，就要进行演讲训练，并进行演讲。当你在公众面前演讲不再恐惧，私下里谈话自然也就毫无问题了。4.6生活中最大的乐趣来自于干一番事业并尽量使自己干的最好。如果在自我调整上出了麻烦想要提高思考的能力和有序的工作，解决问题的方法只有一条——多花一点时间来安排事情的轻重与主次。抽出一周中的一天作为自我调整日。成功的秘诀是一定要有充足的时间来筹划，而不要总是忙的不可开交。推销的秘诀是如何找到人们到底需要什么，并且帮助他找到最佳的方法去得到。找到人们需要什么，帮助他们得到它。站在客户的立场上去替他们想。抓住要领，准确出击。天下只

3、有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的出路。——戴尔卡耐基以提问的方式帮助顾客弄清楚他们到底想要什么。市场销售中使用的原则分析：1.预约2.精心准备3.弄清什么是最重要的4.关键点（即最基本的需求或最感兴趣的细节。要求：牢记要点；谈论的重点逻辑清楚；简明扼要不脱离主题。方法：鼓励顾客尽量的说，一旦他们说出了四五条他们不买你所推销的保险的原因，你就可以在每一点上和他么争论并说服他们，但并不急于向他们卖出保险。如果你能让他们不住地和你谈，他们就等于在帮助你做销售。因为他么所说的四五条原因中肯定有一条

4、是最重要的。有时你甚至不用说得太多，顾客自己就会回到最重要的一点上来）5.提问(让对方知道你想的；问及对方的观点时要尊敬；避免争论；避免喋喋不休；帮助对方认识他的需要，然后帮助他决定如何得到；帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；找到销售的突破点；让对方感到受重视，你尊重对方的观点，对方会更尊重你)6.突破点（让客户吃惊，需要唤起顾客对他们自身利益的关注）7.让客户担心（只有两种基本要素可以驱使人们的行为：渴望和担心失去）8.建立信心（做购买者的助手；如果您是我的亲兄弟，我就会对您说真话；夸赞你的竞争对手；我现在为您干的事是没有别人可以干

5、得了的）9.真诚的赞许客户的能力10.假定木已成舟（保持全局的稳定）11.会谈时使用“您”这个字眼6销售中遇到的主要问题：1.找到最基本的需求2.最主要的兴趣点3.抓住它们，深入工作如何发现隐蔽的原因（通常人们做任何事都不外乎两个原因，一个是听起来好听，另一个才是真正的）：用忠诚。诡计经不起时间的考验，任何东西无法替代忠诚。销售中的魔术：倾听。你全神贯注地听对方的谈话，他们就会把真心话说出来，这会让我们知道他到底想要什么。赢得他人信任的6种方式1.值得信任一个聪明的推销员总是直率地说出实情。他会真诚地看着他的客户，这样会给人留下深刻的印象

6、。即使是第一次不能成交，他给人留下的也是真诚。耍小聪明的招数愚弄不了第二次，巧舌如簧并不能取胜，而真诚的言语才能打动人心。推销员的目光中包含着遣词造句，包含着推销员打动人心的神情，直率、真诚永远是最保险的，也是最好的办法。2.不间断地了解自己的事业3.夸赞你的对手4.要培养自己在语言方面谨慎，不说过头话5.利用“证人”，他们就在你身边6.让人看起来你是最棒的（衣着得体）林肯：如果你想赢得朋友，首先你要让人确信你是真诚的。言谈话语中要体现真诚。虽然他人的判断力是个小小的困难，可是真诚始终是唯一的办法。交友心得：1.如果想要赢得他人，就要让人

7、觉得你是忠诚的。2.鼓励年轻人，要帮助人们看到生活的希望。61.尝试要别人把他的目标告诉你，要帮助他人开阔眼界。2.如果有人鼓励了你或是以任何形式帮助了你，别藏在心里，要告诉他。3.问问别人：“您是怎么开始您的事业的？”别忘了要做个好的听众。面带着微笑就会快乐。想要在各处都受欢迎，那就是面带微笑，发自内心的微笑。学会简明扼要，切勿喋喋不休。若害怕与大人物见面，要把这种心理状态当成是一种机会，去见一个你害怕的大人物，直言不讳承认你的恐惧。其实如果你的办法有用，他会帮助你销售。如何记住别人的名字和面孔1.印象（没听清：您能在重复一遍吗？还不能

8、肯定：抱歉，您可以告诉我怎么写吗？）2.重复（见缝插针地利用时间重复。把很多的人名变成一句话或一个故事）3.联想要接近那些非常忙的人，诚实给人家的感觉要比耍小聪明有用。作为一名推销员，我们不但