房地产置业顾问培训讲义

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1、房地产置业顾问培训讲义 第一章          房地产开发基础知识第一课房地产开发及经营程序………………………………………………6第一节房地产概念及房地产开发……………………………………………6第二节土地使用权的取得……………………………………………………7第三节房地产买卖与经营管理………………………………………………8第四节房地产物业管理………………………………………………………9第五节房地产中介……………………………………………………………9第二课房地产市场……………………………………………………………10第一

2、节国内房地产发展情况…………………………………………………10第二节房地产市场的特性与功能……………………………………………11第三节房地产价格与价格管理………………………………………………11第二章建筑与规划第一课建筑识图………………………………………………………………14第一节建筑识图的一般知识…………………………………………………14第二节常用的建筑材料………………………………………………………16第三节建筑与建筑构造………………………………………………………17第二课建筑与规划…………………………………………

3、…………………18第一节建筑规划………………………………………………………………17第二节住宅小区规划…………………………………………………………19 第三章房地产营销策略与广告第一课房地产营销基础知识…………………………………………………22第一节房地产市场调研………………………………………………………22第二节房地产品牌策略………………………………………………………29第三节房地产产品策略………………………………………………………29第四节房地产价格策略………………………………………………………30第二课房地产广

4、告策略………………………………………………………32第一节广告企划（基调）……………………………………………………32第二节广告技术（诉求点）…………………………………………………33第三节楼盘的命名（广告创作）……………………………………………33第四节广告的主要媒体………………………………………………………33第三课房地产营销企划………………………………………………………34第一节房地产营销计划………………………………………………………34第二节营销执行工作细项……………………………………………………35 第四章

5、 销售人员职业素质与礼仪第一节职业素质………………………………………………………………36第二节销售礼仪………………………………………………………………37第三节接待礼仪………………………………………………………………39第四节沟通礼仪………………………………………………………………41第五节电话礼仪………………………………………………………………42 第五章房地产销售基础第一课房地产销售业务流程…………………………………………………46第一节寻找客户………………………………………………………………46第二节现场接待

6、………………………………………………………………47第三节谈 判…………………………………………………………………48第四节客户追踪………………………………………………………………50第五节处理客房异议…………………………………………………………51第六节签 约…………………………………………………………………54第七节入 住…………………………………………………………………57 第六章 房地产销售技巧第一课销售人员五种性格……………………………………………………59第一节房地产成功的推销人员………………………………

7、………………59第二节销售人员之训练………………………………………………………60第三节客户类型举例…………………………………………………………63第二课行销成功的要素和招数………………………………………………64第一节行销成功三要素………………………………………………………64第二节行销成功39.5招……………………………………………………65第三节发问技巧………………………………………………………………70第三课房地产资深销售人员心得分享………………………………………73第一节做好准备 轻松面对………………………

8、…………………………73第一节诚恳至上 服务第一…………………………………………………74第二节精诚所至，金石为开…………………………………………………75第三节口中的价格永远不会成交……………………………………………76第四节与顾客作朋友…………………………………………………………77第五节说服客户技巧……………………………………………………