导购培训手册

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1、汕头市亚联药业有限公司导购培训手册喜之郎事业部第一章促销及规范第一节促销的意义一、促销的定义　　促销，从定义上理解促销即促进销售，引导消费者正确购买。促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。从特定性质上讲，促销员工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程，马克思曾形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这一跳的关键人物。二、促销的重要性促销员是顾客直接接触到的人员，促销员代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象

2、。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：　　顾客重复购买　　顾客相关购买　　顾客推荐购买著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。三、促销员代表的两个利益层1、促销工作是促销员在终端卖场销售

3、产品时面对面地与顾客交流来完成的，在顾客眼中她们良好的言行举止就是代表着企业形象的缩影。对企业而言促销员也是流动的活广告，在卖场促销员可以更直接地与消费者交流，向消费者宣传企业和产品，传递企业文化和经营理念；另一方面促销员又将消费者的意见、建议等信息传达反馈给企业。2、促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能及价值的基础上，适时地为顾客提供服务、建议和帮助，顾客获取正确的购买即节约了消费者的购买成本（金钱成本、时间成本、效率成本）从而实现消费者利益最大化。第二节导购员的素质一、导购员应具备的基本素质1

4、、热爱公司、热爱岗位　　一名导购员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。　2、热情主动的服务态度　　·导购人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。　3、敏锐的观察力和洞察力　　导购员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。4、语言沟通技巧和谈判技巧　　导购员还应具备语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并

5、在与顾客的价格交锋中取胜。　5、良好的心理素质除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。二、优秀的导购员还应具备的素质1、亲和力　亲和力就是给人一种亲切的感觉，顾客一接触到这种导购员就似乎接触到老朋友，发自内心的驻足听导购员的介绍，有了亲和力就有了抓住每一个过往顾客的机会。2、适应力　每个商场都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得导购员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品；3、引导力　似乎每一位顾客对导购员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性有关

6、的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着导购员的思维运转；4、耐久力　导购员是辛苦的，连续工作的性质决定了促销员必须是体能上的佼佼者，不但要求导购员一整天的守候在柜台前，还要求向每一个潜在的顾客介绍产品。5、竞争力　市场如战场，那么市场第一线的较量就体现在终端上导购员间的较量。每一个导购员都应该有着一种忧患意识、竞争意识，不要放过任何一次介绍的机会，而且介绍的要尽量详细，争取把产品的每一个优点都介绍到；6、责任心　导购员要经常检查：POP广告是否变色、污损？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否

7、沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台了？等等。售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。7、合作精神　第三节导购员的职责在销售现场,面对顾客,导购员(包括促销员,以下统称导购员)是一个推销员,他们直接和顾客做面对面沟通.向顾客介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买决策.把产品卖出去是导购员的天然职责,但成就一个好的导购员决不是把产品卖出去这么

8、简单.销售既然是涉及到买卖双方的事,因此站在顾客与企业的角度,导购员的职责包括以下方面:1.为顾客提供服务.2.帮助顾客做出最佳的选择.导购员在了解顾客需求心理的基础上,使顾客相信买某产品能使他获得最大的利益.*导购员如何能帮助顾客呢?(1)询问顾客对商品的兴趣爱好:(2)帮助顾客选择最能满足他们需要的