客户经理营销特训营(张牧之)

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1、客户经理营销特训营适合对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程时间：3天，18小时课程背景：作为个金业务客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：o“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；o“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；o“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；o“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；o“等我有时间的时候就过来”——结果等到海枯石烂，客户还是没有来网点；o“基金到现在还

2、套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容；o这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住客户购买理财产品的脉搏o客户实际收益与预期有差距的时候，各种投诉层出不穷，该怎么降低我们的潜在销售风险？o……学员收益：ü能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；ü懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机；ü理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程

3、，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户ü懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；ü懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招ü……课程特色：²落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用²针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。²实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。²生动性—

4、—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程大纲：第一单元：分析篇一、理财营销的误区分析（1h）【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？1.金融产品推销员的表现Ø【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2.理财顾问角色的特征Ø【案例分析】：资深AFP的困惑3.如何传递理财顾问的专业与动机【总结】：我今后的工作该如何定位？二、理财营销的客户分析（1h）【反思】：我的工作有什么价值？1客户的终身价值与成交价值2客户的理财行为分析3营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析【案例分析

5、】：猜猜客户的心里话4理财经理的信用价值与专业价值【讨论】：客户需要理财经理带来什么？【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素第二单元：技巧篇一、制定联系计划（1h）【反思】：我之前是怎么制定客户联系计划的？1.制定联系计划对工作的帮助2.客户信息的提前收集与分析3.5W1H联系计划制定法【案例讨论】看看别人的联系计划二、电话约见客户（2h）【反思】：我之前是怎么电话约见客户的？1.电话约见目标的设计与明确2.电话预热技巧——让客户期待我们的电话3.电话开场白的流程与要点【案例分析】客户感知特别棒的开场白【

6、讨论】我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己4.客户约见理由的选择与包装Ø《“牧之牌”约见客户的150个理由》Ø《约见理由包装要点》5.敲定见面时间四步法【练习】：办理理财贵宾卡的客户如何电话约见【改进】：今后我应该怎么做电话约见？三、客户面谈准备（1h）【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？1.面谈准备工作的作用2.客户信息收集与潜在理财需求分析3.销售工具准备Ø【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备4.客情关系建设道具准备Ø【案例分析】老客户客情道具准备【改进】：今后我会怎

7、么做？四、面谈开场白（1h）【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？1.开场白的三大忌讳与三大目标【视频讨论】神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇2.迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点【话术导入】客户感知非常棒的开场白3.顾问式开场白的脚本策划【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户五、客户需求探寻与分析确定（1.5h）【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？1.需求探寻行为与销售动机的关系2.个人理财客户的典型需求【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》3.顾问式寻求

8、探寻的四项关键任务4.顾问式需求探寻流程四步走【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编5.需求探寻的脚本策划【案例分析】：客户主动需求的陷阱【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力6.本环节典型异议处理【练习】：如何有效导入理财观念六、产品配置与呈现（2h）【反思】：我之前是怎么呈现产品的？1.产品配置与组合的作用与要点2.投资理财产品呈