成功销售之询问技巧

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1、成功销售之询问技巧询问，是我们在推销过程中反复使用的技巧，从始至终都离不开询问，准确的询问能够为你下一步的推进销售起到积极的作用，反之，不仅你得不到对你有用的信息，客户也会觉得你胡言乱语、逻辑混乱，对事情把握不清，又怎么能放心你所提供的产品、服务和能力呢？我相信很多销售人员都知道了关于询问技巧，因为任何一本关于销售的书籍都会谈得到，并且几乎是一致的，这也证明了询问技巧的重要性以及不变性。核心无非就是“开放式”询问和“限制式”询问，看似简单，但知道不等于会，我仍不相信所有人都能够很好的运用，甚至不知该如何运用。　　“询问”这个词我想将字置换一下，我认为“问询”更为妥当，先问而后询，只有问的

2、恰当，才能准确的询到你所需要的东西。那么什么是问寻？问询的目的是什么呢？你和客户要完成这次“销售”，必须有个相同的认知，对客户需要解决的问题有个相同的认知，是你能否进行成功推销的前提，如果你和客户达不成一个相同的认知，那么就不会有下一步的进展，也就失去了此次销售机会。问寻的技巧就是通过问，去寻找你所需要的相关资料，从而建立一种认知。那么我们概念化一下问寻的目的，那就是我们问寻的目的是想对客户的需要有个清楚的、完整的和有共识的了解。这里涉及到三个关键词：“清楚”“完整”“共识”；下面我对这三个关键词进行逐一解释。　　“清楚”，顾名思义，对客户的需要你应该做到清晰、明确，要做到清楚的了解，那

3、么你就应该知道客户的具体需要以及这个需要对客户为什么重要？比如说，客户需要一款电动剃须刀，这个就是具体需要，那么这个需要对客户为什么重要？因为电动剃须刀具有使用方便的功能，所以说“使用方便”就是客户购买电动剃须刀的重要因素。那么我们可以整理一下思路，客户因为电动剃须刀的方便性，所以决定购买一款电动剃须刀，这就是对客户的需要有了一个清楚的了解。　　“完整”，在客户决定购买一件商品的时候，他所表达的需要可能不全面，或者不是真正的需要，这里说明一下，需要分为两种，一种就是直接需要，；另一种就是需要背后的需要，所以在客户跟你表达他所需要的时候，可能只对你讲了直接需要；客户需要一款电动剃须刀，因为

4、觉得使用方便，为什么方便是他的具体需要呢？这里有两种可能：一种可能是早晨时间仓促，手动剃须刀比较耽误时间；另一种可能是因为客户出差，携带方便；这两种因素都是因为电动剃须刀使用方便。但其实客户真正喜欢用的是手动剃须刀，只是因为其中一种因素而选择电动的，如果是为了出差方便，那么他肯定喜欢选择一款小巧的，如果不是经常出差，在价位的选择上尽量使价格低的，或者也不用什么名牌的。如果你是卖电动剃须刀的，你就可以根据样式、价位、品牌等因素来推荐给他一款合适的剃须刀，而不是我们经常遇到的情况，盲目推荐，你推荐大品牌的、贵的，客户可能需要的是价位低的，品牌不用那么在意；你推荐价位低的，客户可能估计面子，需

5、要的是大品牌的。如果客户购买的因素是因为每天早晨时间仓促而购买，而客户更偏爱手动的，那么你可以从手动剃须刀使用方式上给客户建议，建议客户头一天晚上剃须，第二天的感觉更好，即使这次没有形成购买，但或许他已经成了你的客户。所以说，在问寻的时候，我们要时刻清醒的去了解客户需要背后的需要，才能对客户的需要信息做到完整。这里还有一种情况，就是客户的需要是多方面的，如上面所提到的，客户购买这款剃须刀的“样式”“价位”“品牌”，这三方面可能都是客户所需要的，品牌要大，价位要低，样式要小巧方便，而一款产品可能不能同时满足客户需要，那么这时你需要了解的是这三种需要，哪个需要对他是最重要的，也就是需要的优先

6、次序，或许客户很需要面子，那么你的产品具有品牌大，样式小巧，但价位偏高的特点，我想你应该知道怎么去说服（见成功销售的关键——说服）。　　“有共识”，就是你和客户对事物有相同的认知，你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一致的。对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解，可确保你为客户满足客户的需要所提得建议是最有效的，而避免我们大多的销售人员大多时候在“猜”客户的需要，猜，首先来讲你对客户不礼貌，其次就是你完全没有100%的把握去猜准客户的需要，只有你从客户那里问到，从客户的嘴里面说出来的才是真的，才是最准确的。　　上面我讲了对客户的问寻需要做到清楚、完整和有共识的了解

7、，那么通过什么样的方式我们才能得到客户清楚、完整的需要呢？客户开始可能只是说我需要一款剃须刀，你并不知道他需要的是电动的还是手动的，或许开始的时候他根本就没有告诉你他的需要，更不用提下面清楚、完整和有共识了，这时我们需要进行问寻，询问的技巧只有两个：“开放式”询问和“限制式”询问，而这两种询问的技巧经常反复并用，以探究客户的情形和环境以及需要。客户的需要并不是无中生有，客户的需要是由周围的情形和环境而产生的。客户的情形和环境包括以下