销售话术之询问技巧

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1、【销售话术之询问技巧】【前言】问和答是每个销售员每天必须经历的过程，每笔买卖都是在问和答中完成的。问的好，可以有效的获取信息，答得好可以给顾客以购买的信心。本期微课堂为大家介绍一些基本的询问话术知识，希望店长能打印出来带领伙伴们一起学习。你可能还不知道，80%的销售失败都是因为顾客对销售员所提的问题产生反感而造成的。设想一下，如果你是一名顾客，走进一家服装店只是想随便瞧瞧。但是销售员不停的问你到底要买什么，你会不会觉得很烦扭头就走掉？事实上，大多数的顾客都是抱着瞧瞧看的心理，在瞧一瞧的过程中产生购买欲望，那些抱着明确购买目标的人仅是少数。如果销售员在不适当的时候问了不恰当的问

2、题很可能就剥夺了顾客看一看的好心情，从而“赶跑”了他们。（第一个误区：会介绍就够了？够专业就行了？NO!NO!）1.销售要学会如何去问而不是如何去说!你是柜台专家，顾客问你的问题可以对答如流，但是你不关心顾客在乎什么，不知道该问什么的你也极少向顾客提问。因此，你的成交率还是不死不活的，那么，该怎样改变呢？掌握以下提问的方式和技巧吧！提问的方式分为七种：①开放式问题﹕开放式的问题是指那些不能只用[是]或[不是]来回答问题。这类问题的好处是可以打开话题，因此它适宜在销售初期使用。由浅及深，通过开放式的问题我们可以获取客户购买信息，以判断客户类型。比如：“您平时喜欢穿什么颜色的衣服

3、？”“您想看件3/3什么款式的衣服？”②封闭性的问题是只能在你给的答案中二选一的问题。如[要]或[不要]，[是]或[不是]。这类问题适用于销售中期或尾期，即在你了解客户信息并且做出了一定的推介之后，可以提一些选择性的问题，这样客户才会有判断而不会产生反感。另外，有些封闭性的问题也可帮助了解客户的需求。比如：“您是要白色的还是黑色的呢？”“要这双鞋还是那双鞋呢？”“您是在上班时候穿吗？”③试探性的问题：这类问题往往是为了引发客户的真实想法而提的，问题本身并不会具备太大的意义。比如：“您会不会比较喜欢白色？”“这个时候不是说真的认为顾客会喜欢白色，”“而只是想知道他喜欢什么颜色。

4、”④建议性的问题：这类问题表面上是问题实际上是销售员自己建议的委婉表达。比如：“您觉得白色会不会更好看些？”“您喜欢现在流行的这几款吗？”“大一码会不会穿着更舒服一些？”⑤诱发好奇心的问题：这类问题主要帮助你推销近期搞活动的产品，诱发客户对低价实惠商品的好奇心。这类问题可用于销售尾声，顾客确定自己想买的产品后辅助推荐。比如：“你还想不想看一下裤子呢，我们有特惠商品哦？”“您对打底衫感不感兴趣呢，我们最近在搞特价？”“如果搭配一条白色的裤子效果更好您觉得呢？”⑥征求性的问题：当你跟客户商量做某件事时可以用这种类型的问题。这种问题多半用在处理客诉和客户遇到困难时。比如：“您看给您

5、快递过去可以吗？”“您看这样处理满意吗？”（第二个误区：想也不想就问了，结果顾客跑了）2.那些不该问的问题：①想买鞋吗？别问，他也许只想看看，你打扰了他的好心情。②要我帮你介绍吗？别问，直接介绍就行了。③要买包吗？还是买鞋？别问，连环式的问题让客户觉得很累，他不但不会回答你还会很反感。④“您要试穿看看吗？”别问，直接邀请客户去试穿。⑤“这款衣服你喜欢吗？”别问，让顾客自己选择不要逼他。好问题应该包含一下几点：①、是否简单明了。②、是否能引导客户进行有益的思考。③、是否促使顾客考虑新的信息和选择。④、是否与客户的目标直接相关。⑤、是否获取有助于交易的有效信息。3/3⑥、是否能够

6、创造一种有利于销售的积极气氛。如果你不能成功销售，应该反思你是否存在以下问题：①、你的问题不够有力。②、你的倾听不够有效。③、你以为知道了所有的事实，因此不愿再费力去提问并全神贯注地倾听。④、你还没有发现顾客的真正需求。（下定决心成为一名卓越的销售员了，那就拿起你的笔）3.试试看！设想一个完整的销售过程分为：售前-售中-结尾。要想成功地提问，就要提前把问题想出来、写出来。从以上我们介绍的问题类型出发每条列出两到三个问题，把它们应用到销售中去。准备15到25个能让你发现顾客的需求、困难、痛苦、关心点和拒绝的原因的问题。再准备15到25个能让他们做出选择的问题。虽然这样做很难，但

7、这样的确可以使你成为一个出色的销售员。试试看，你能想出多少有效的问题？其实只要用心的销售，销售不是艰难的过程。好的问题能快速击中顾客的实际困难和需求，还不会让顾客有被强迫的感觉。现在就去行动吧，问题之于销售，就如同呼吸之于生命，如果没有提问，你就会死掉；如果问得不正确，你不会立刻死掉，但也是早晚的事；如果你得的正确，答案是：成功交易！3/3