医药连锁经营与终端促销管理

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1、医药连锁经营与终端促销管理培训心得讲师资料姓名：关平现任陕西东盛医药有限责任公司常务副总经理从事医药产品的销售和管理工作10余年，曾任西安杨森制药有限公司区域经理、惠氏百宫制药有限公司北区经理、石家庄制药集团新药公司营销总监，国内著名的OTC营销专家。能独立进行产品推广、商务管理、市场促销、渠道规整等医药销售整套运作，成功推广上市维生素善存系列、维宏、欧意、四季三黄软胶囊、新白加黑、新盖天力等知名品牌，并在同行业中保持领先品牌地位。重要观点国内常见的OTC推广模式医药企业成功需要的三个卓越医药产品销售原理——推和拉中国的OTC特征OTC代表的作用OTC代表的考核常见OTC队伍架构其他成

2、功的OTC销售70%来自广阔市场国内常见的OTC推广模式空中模式地面模式空中/地面模式国内常见的OTC推广模式（一）空中模式哈药模式、修正模式、脑白金模式优势：深入广阔市场迅速建立品牌劣势：局部市场掌控太弱，面对竞争日益激烈的终端战场，空中优势正在被弱化产品定位必须准确创意表现必须鲜明国内常见的OTC推广模式（二）地面模式扬子江模式、红桃K模式优势：深入终端战场，局部市场有很强的竞争力无须较大资金投入劣势：不能深入广阔市场资金需求较高品牌建立缓慢全国性操作管理成本较高国内常见的OTC推广模式（三）空中/地面模式扬森模式（广告/学术）、天士力模式（广告/带金）优势：深入终端战场，局部市场

3、有比较强的竞争力广阔市场深入大部分国内企业采取的模式国内常见的OTC推广模式小结相同是都是成功模式不同的推广模式学术大旗外派——皇军带领伪军不同的企业文化不同的时机、环境重要观点：成功不可以复制，只可以借鉴没有对和错，只有取和舍借鉴重要观点国内常见的OTC推广模式医药企业成功需要的三个卓越医药产品销售原理——推和拉中国的OTC特征OTC代表的作用OTC代表的考核常见OTC队伍架构其他成功的OTC销售70%来自广阔市场医药企业成功需要的三个卓越产品卓越市场卓越执行卓越药企成功需要的三个卓越（一）产品卓越有广阔的市场突出的产品力有突出的产品区别突出的适应症（非典产品、根治高血压）有很好的口

4、碑传播好的产品是成功的基础药企成功需要的三个卓越（二）市场卓越（理念卓越）好的定位准确好的策略创新好的产品是成功的基础创新药企成功需要的三个卓越（三）执行卓越（好的管理）好的老板管理思路好的制度企业文化优秀员工好的产品是成功的基础细节决定成败重要观点国内常见的OTC推广模式医药企业成功需要的三个卓越医药产品销售原理——推和拉中国的OTC特征OTC代表的作用OTC代表的考核常见OTC队伍架构其他成功的OTC销售70%来自广阔市场医药产品销售原理——推和拉推人员学术推广人员带金推广拉广告拉动（OTC）学术高度拉动70%的销售来自广阔市场OTC做的累主要是拉力不足重要观点国内常见的OTC推广

5、模式医药企业成功需要的三个卓越医药产品销售原理——推和拉中国的OTC特征OTC代表的作用OTC代表的考核常见OTC队伍架构其他成功的OTC销售70%来自广阔市场中国的OTC特征从计划向市场转变个人药费比例增大医生意见对消费者有着深刻影响进入门槛低造成群雄割据感性并不绝对引导消费者强势品牌并不多见店员对消费者购买有绝对作用中国OTC充满机会需要广告深入广阔市场注重处方拉动坚持终端拦截还是需要人员推广重要观点国内常见的OTC推广模式医药企业成功需要的三个卓越医药产品销售原理——推和拉中国的OTC特征OTC代表的作用OTC代表的考核常见OTC队伍架构其他成功的OTC销售70%来自广阔市场OT

6、C代表的作用化妆、局部终端的加强对广告的绝对补充在产品推广初期起快速推动的作用五件事情体现所有功能铺货、陈列、产品宣传、客情、价格维护标准拜访24事（不全而且散）OTC代表的考核结果绝对销量（条件充分考核纯销）铺货率（应该用绝对值，不用比例）过程产品宣传考核（首推率、产品陈述）陈列考核（大部分需要终端投入）客情考核（代表的名字、经理名字）价格抽查经常发现考核成本过高的问题常见OTC队伍架构（一）常见OTC队伍架构（一）常见OTC队伍架构（二）其他重要观点全国值得设立办事处的城市大约只120家商务与OTC分开or合并各有利弊“当他去跑商业时，药店销量就下降了”在产品上市初期，OTC目标终

7、端纯销与渠道总发货比例大约占70%~80%总结重要观点OTC是朝阳产业成功的OTC销售70%以上来自广阔市场70%的广阔市场销售由拉动造成广阔市场由渠道的自然覆盖来完成（形成自然覆盖所需要时间有个体差异）成功OTC需要三个卓越产品卓越、市场卓越、执行卓越其中以产品卓越为基础价格维护将成为OTC代表的新任务条件充分时OTC代表考核应包括结果和过程目前对公司的借鉴作用模式：空中+地面我们肯定已有的一个卓越：产品卓越产品卓越是OTC成功的基础我们的推