医药产品的终端促销

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632 医药产品的终端促销　　踩点：踩点工作要求在前期的渠道铺货与市场准入相结合　　乡镇市场的特点在于市场范围大，终端辐射面广，易授控，外联相对较好切入。所以踩点工作可以先放在重点的乡镇、村展开，千万不要按顺序巡回，解决重点。　　踩点的要点：找人口密度大、终端口碑好、居民收入良好、保健市场氛围浓、同类产品活动效果好。　　外联：成功的外联工作，将保证现场销售的顺利进行，乡镇的外联工作以多轮次完结为佳

2、，忌一次性谈完。　　乡镇外联的主要对象是工商与城建，为了顺利执行现场部分的售药，按活动大小推动外联任务，主要看对象的表现。　　预热：预热分三个部分　　（一）、初级培训：　　产品知识培训　　产品卖点培训　　针对性消费群体培训　　产品服务内容培训　　介绍广告与终端点培训　　口碑技巧培训　　物资使用培训　　区域线路与执行标准培训　　初级培训时间一般不得少于4小时　　安排在晚上或雨天　　（二）、物资准备　　现有物资：　　★科技报、通知单、海报、招贴、对外宣传使用　　（要点是规范通知单、海报的统一文本）　　★易拉宝、太阳伞、人像立牌、横

3、幅、展板、模拟盒、VCD现场包装使用　　（要点是组合现场的氛围，扩大影响面）　　★促销礼品、五折页、健康手册、仪器现场服务使用　　（要点是要把资料、礼品与销售结合）　　★登记表、检测表现场销售使用　　（要点是主要几项如地址、电话、姓名必须填写清楚）　　★医生与员工　　（要点是有推销技巧）　　重点要注意物资本身的优势，积极结合组合使用，做到精简、实用、有效原则。　　（三）预告：　　着重强调预告的重要性，细节的重视与配合，由头的渗透与跟踪　　◆通知单要选择重点地域普遍投放，不要怕有些浪费，要在活动周围覆盖一轮，所以地域的踩点要有严

4、密的计划。　　通知单的有效组合将加大预告的杀伤力，有条件的地方可与科技报联系在一起，要在科技报上注明医生咨询电话，把通知单与科技报订在一起。　　通知单的标准确定在16K的双胶纸，要套红，内容要根据市场部提供的样本结合市场具体情况进行调整。　　（通知单子公司印刷之前，必须把稿样传回市场部审核，否则将不与付款）　　◆海报的张贴一定要在醒目的位置或者便利店及中老年积聚区。　　海报目前可以用手写或打印的方式发布，注明事由、好处、时间、地点即可。　　海报的大小可以以2K为标准，字尽量要大些，通俗易懂。　　◆公路出入口悬挂的横幅与科技报、

5、通知单的组合也十分有效。集中力量做透、做深。　　规定：每组预热时间不得少于3天，小组活动范围住户不得少于2500户，预告物资要详细记录在案，每次都要有使用效果分析。　　◆邮寄通知与资料，在确定病例地址的情况下，坚决发通知与告之，但可信度下降。　　收集典型病例患者：　　此项工作要单独分开提出，在于其预热过程中能够强烈支持现场的售药保准率。　　按每天发放通知单每人500分记，要求保准收集及通知典型病例患者25名，此项工作要求员工随身携带登记表。每天回来检验，按检验标准实施奖罚政策。　　收集典型病例患者在预热中要当作一项必须完成的工

6、作来抓，也是检测员工通知到位率的重要之举。二、现场售药　　这一部分的注意详情在营销手册中有详细提示，现阶段现场部分要注意以下几点：　　包装：现场包装的缺乏将影响到活动现场售药的整体发挥，也会影响消费心理，所以要强调物资的集中使用与整个流程的合理搭配。如果不在药店门口，可以做主席台（大小不论）进行文化包装，这将大大超过促销模式的现场发挥，小型活动要有中型活动的准备这一点非常重要！　　推销：因人而宜的推销技巧全部掌握在医生这一环节，因而医生的商业性显得有为重要，要对活动医生做专业培训，如问疗程，统一说法是5盒为一疗程，240元，近

7、一个月的使用量，要突出对产品适用性症状的大力宣传，包括使用效果对照。　　送药：现在分析送药环节在活动整个过程中已十分重要，越来越多的消费者吃不准活动的真假，在犹豫中流失的消费者不在少数，因此，有必要对现场的消费者进行跟踪处理，活动现场外围要专人解释，必要时采取送药上门。　　口碑：口碑的要害在于员工的亲和力与对产品知识的绝对掌握，现场口碑的积极反映直接影响销售，现在口碑要注意价格、效果、对比、作用时间等等，简单扼要，通俗易懂。　　一般在服用后三天询问服用进量与服用方法情况，服用服用十五天后询问效果，此时后可以上门送货。　　此项工

8、作作为现场售药的一种承诺，必须坚持做下去，但要讲究技巧，如果现场少于购买5盒以下，不享受服务回访这一项，要积极在回访过程中找寻典型病例。　　乡镇活动的基本流程是：　　踩点→外联→预热→收集典型病例→现场售药→回访　　丰富的现场活动将检视活动小组工作的连续性，同时调整好乡镇外联