营销模式分析

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方一、白酒营销模式的分析（一）、白酒营销支点有哪些？一类品牌：历史、文化、地位•二类品牌口味、酿造工艺、储藏方式绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔•三类品牌包装、瓶型、价格（二）、营销势能从销售价值链看关键环节：厂家经销商批发商终端消费者分销商客户势能渠道势能终端势能客户势能：充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。渠道势能：1.使渠道产生“饥饿”状态，形成产品

2、流动的推力和拉力。方法：盘中盘/直分销体系/深度分销2.反季节运作方法:预占经销商的资金、库房、配送资源、精力----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方终端势能：终端的魅力来自于---集中！•使你的产品第一进入消费者眼帘•让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息营销势能：就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售（三）、营销模

3、式1、传统承销制营销模式----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方厂家地级总代理（经销商）分销商酒店商场超市分销商酒店商场超市批发商批发商四级通路体系承销制七大典型问题：①经销商观念落后；②经销商与厂家在经营目的、市场推广思路方面貌合神离；③经销商的管理水平、业务员综合素质不能满足厂家市场推广之需要；④经销政策、促销物料被经销商不正确使用、挪用，或是被“贪污”；----------专业最好文档，专业为你服务，急你所

4、急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方⑤经销商经销产品众多，精力与资源分散；⑥窜货、砸价；⑦市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控2、深度分销厂家/区域组织分销商分销商配送配送收款收款开发和促销开发和促销酒店酒店零售商零售商酒店酒店零售商零售商•深度分销是企业直接渗透到零售终端，全面掌控零售网络的销售模式。两个突出的特点：–一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬；–二是扩大了企业对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这一层面延伸到零售终

5、端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。①．深度分销的优点：----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方•深度分销良好的实现了通路扁平化：–完全控制终端客户，营销触角延伸至销售第一线；–同时，利用分销商的仓储和运力资源．为终端客户进行物流配送。操作关键：•封闭型市场区域划分，严禁窜货；•对分销商的利益（佣金）保证；•终端的工作由企业人员细致扎实完成•②.深度分销的条件：–这种模式企业投入的人力多，管理成本高；–要求

6、区域必须有足够的市场容量，以保证利润。•③.深度分销的局限性•酒店终端的复杂性远远大于零售终端，分销商单纯进行物流配送的方式很难掌控酒店网络；高额的价差为分销商的砸价和窜货提供可能•深度分销模式在推广中高档产品时会碰到障碍，深度分销适合运作大众化产品，用于建立稳固的基础市场。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方•3、盘中盘模式----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需---------

7、----文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方•特点：小盘带动大盘–通过即饮酒店渠道进行市场启动；–通过重点酒店渠道的热销吸引分销商主动进货；–启动初期关键指标不是铺货率，而是核心即饮终端的动销质量操作关键：•核心意见领袖的口碑建立•核心酒店的旺销拐点判断•相对高额的价差吸引分销•拐点后的分销管理与控制•优点：–减少市场投入风险–通