汽车营销复习题及实训作业

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1、一复习题说明：考试题目全部都是简答和问答，少数题目没有标准答案，需要自己发挥。1.世界汽车工业与贸易的发展重心经历了那四大转移？2.汽车贸易市场可以细分为哪些市场？3.独家代理商和包销商有何区别？4.在汽车贸易合同中，汽车品质有哪些表示方法？5.特许经销制与品牌专营制有何分别？6.贸易合同有效以及无效的要件都是哪些?7.贸易谈判的原则有哪些？8.谈谈讨价还价的策略有哪些？9.谈判让步的原则有哪些？10.僵局处理的策略有哪些？11.报价阶段的策略有哪些？各项策略的主要内容是什么？12.谈谈仲裁与诉

2、讼的区别？13.一个有追求的汽车销售人员需要做哪些事情？14.沟通的方法有哪些？15.怎么建立好的客户关系？16.谈谈一个人喜欢他人的普遍规律。17.尝试介绍一下自己。18.谈谈分析型顾客的特点以及应该对其采用的策略。19.谈谈支配型顾客的特点以及应该对其采用的策略。20.谈谈和蔼型顾客的特点以及应该对其采用的策略。21.谈谈表达型顾客的特点以及应该对其采用的策略。22.客户的素质体现在那三个方面？23.客户的购买意愿体现在那三个方面？24.谈谈顾问销售的特点。25.谈谈谈谈压力推销的特点以及它

3、的影响26.谈谈产品展示过程中最重要的四个方面。 1.显示自我的服务意识和态度    2.显示寻找客户需求并提供满足需求的热情和积极    3.显示丰富，专业的产品知识以及业务知识    4.显示产品的利益和价值，尤其是那些从外表不容易看到的价值点论述题：1.试论述做为一个汽车销售人员需要具备什么素质？2.试论述我国汽车工业的现状以及如何发展？3.谈谈客户为什么会有抱怨和异议？4.谈谈你对中国汽车营销的看法。5.站在客户利益的角度，从五个方面介绍一辆你喜欢的车。二实践项目每个项目调查5个人，共两

4、个项目，寻找身边的人或者家人亲戚进行调查，调查报告和作业一起上交。1.汽车客户类型调查调查汽车潜在客户的性格特征2.汽车客户状态调查客户素质一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成：知识，经验，技能。·知识就是他们对汽车了解的知识程度·经验就是他们关于汽车的各种经验程度，架车时间，驾龄等，架车的主要目的·技能就是他们具体在架车时的熟练程度，比如意外情况下的下意识反应，高速路上超车的技能，载重爬坡的技巧等。购买意愿这个指标也是有三个组成部分构成的。意愿指的是是否非常认可你这里，只要是购买就肯定在你

5、这里购买。我们要考察的是他们购买的动机，如果他们的主要动机就是圆梦，那么除非你的车就是廉价的那种，否则这不是你的客户，即使素质再高，也肯定不是高档车，豪华车的客户。第二部分是承诺。他是否向你承诺他在比较近的一段时间会购买，他是否承诺会到你这里来购买，承诺是非常重要的一个指标，它不需要揣测，只要看客户是否有承诺的话就可以了。有的时候，客户会说，我肯定会回来的。下周我再来找你等。这些都是承诺。最后一个组成部分就是信心。他是否信任你，是否对你有信心，是否确定自己的采购决策是正确的，尤其是在他的周围朋友

6、圈里是否是英明的，是否可以获得赞成和羡慕等，这完全取决于对你的信心。·动机就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的，隐性的各种因素·承诺就是他们表现出来的对未来行动的预测，如，下周钱一到位，我就来等信心就是对销售顾问的充分信任导致的他做采购决策的信心调查报告结果1.汽车客户类型调查通过身边人群的调查我得到的结论是：60%的受调查者属于分析型类型；20%的受调查者属于和蔼型类型；14%的受调查者属于支配型类型；6%的受调查者属于表达型类型。1.汽车客户状态调查通过身边人群的调查我得到的结论是：①在

7、客户素质中知识占80%；经验占10%；技能占10%②在购买意愿中动机占70%；承诺占20%；信心占10%