商务谈判与推销教案new

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1、《商务谈判与推销教案》教案（适应：工商类本科）河南工业大学管理学院91二〇一○年八月目录绪论……………………………………………………………………3第一章商务谈判概论………………………………………………………5第二章商务谈判模式与风格..9第三章商务谈判准备12第四章商务谈判各阶段策略18第五章商务谈判技巧24第六章推销概论27第七章推销理论与模式37第八章如何寻找客户47第九章接近客户和洽谈技巧60第十章如何处理客户异议65第十一章成交和讨债实务73第十二章推销管理81附：经典案例91《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代

2、码：2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：Negotiation&SellingSkills3、课程管理院（系）及教研室：管理学院市场营销系4、课程的性质及适用专业、层次：市场营销专业本科必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共36学时。其中理论教学32学时，实践教学4学时（2）学分：2学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法

3、，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法；理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式；91掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻

4、找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。三、考试考核标准本课程采用理论+实训考核方式，实训（两次课间情景模拟实训）考核成绩30%，期末理论考试成绩占70%。理论考试采用闭卷方式。四、课程教材和参考资料（一）教材（1）《商务谈判与推销技术》，周琼、吴再芳主编，市场营销专业规划教材，机械工业出版社，2005年。（2）龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年（二）

5、参考资料1.李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年2.姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年6.张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年7.周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，20048.易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年9.梁敬

6、贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年10.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:hao166.com9111.如何进行商务谈判，第一章商务谈判概论[教学目的]通过本章的教学，使学生了解商务谈判的内容，理解商务谈判的本质和原则，掌握商务谈判基本程序。[教学重点与难点]1.商务谈判的原则2.商务谈判的基本程序[教学时数]2学时[教学方法与手段]案例教学、讲授法、课件教学[教学内容]第一节商务谈判的产生和本质一、商务谈判的产生（一）谈判的产生：有人就有了谈判。人人都在谈判，世界就是一个谈判桌。谈判学始于1968年，

7、美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。（二）商务谈判的构成要素：谈判当事人、谈判议题、谈判目标、谈判环境。（三）商务谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础。1.需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（归属或爱）的需要（4）自尊与尊重的需要（5）自我实现的需要（6）认知的需要（7）美的需要2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从

8、对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要91（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要二、商务谈判的本质（一）商务谈判的实质属于经济谈判的范畴，所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关