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1、面对面顾问式销售销售的十二大黄金法则2006年4月一销售原理及关键1,销售过程中销的是什么?自己产品和顾客之间永远有一个桥梁销售人员假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.所以第一映象:看起来像好产品看起来像行业的专家开场白:简短直接焦点放在对方销售过程中售的是什么?观念观:价值观念:信念(对方相信的事实)顾客买的是什么?感觉你卖的是什么?好处带来的利益和快乐避免(减少)的麻烦和痛苦产品本身(成分)顾客永远不会买产品本身引起顾客的注意是所有销售的开始人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性(案例:耕牛驴小偷与警察
2、吃蟑螂)销售六大永恒不变的问句1,你是谁?2,你要跟我谈什么?3,你谈的事情对我有什么好处?4,如何证明你说的是事实?5,为什么要跟你买?6,为什么现在买?所有的销售都是信心的传递,情绪的转移.所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品.不销而销是销售的最高境界二沟通说服技巧一个人的沟通品质决定他的人生品质原则多赢或至少双赢目的让对方接受我们的想法、观念、产品、服务、点子等。效果让对方感觉良好沟通三要素文字语调肢体动作文字7%语调38%肢体动作55%游戏(1+1小蜜蜂)沟通双方自己对方问开放式封闭式互动(我是谁)问话的六种作用问开始问兴趣问需
3、求问痛苦问快乐问成交问问题的技巧和方法1,问简单容易回答的问题2,问回答”是”的问题3,从小的”是”开始4,问二选一的问题5,事先想好答案6,能问的尽量少说(7+1法则)老鼠老游戏在惯性的作用下,错误的也会去坚持.聆听技巧1,是一种礼貌2,建立信赖感3,用心听4,态度诚恳5,记笔记6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍)7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话聆听技巧(续)8,不打断、不插嘴9,不明白追问10,不要发出声音11,点头微笑12,眼睛注视鼻尖或前额13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗)14,听话时不要组织语言赞美技巧1,
4、赞美要真诚,发自内心2,抓住对方的闪光点3,具体4,间接5,用第三者6,及时赞美经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你肯定认同技巧1,你说得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感谢你的建议5,我认同你的观点6,你这个问题问得很好7,我知道你这样作是为我好三销售的十大步骤(一)准备1,身体(身体是革命的本钱)锻炼身体是工作中最重要的事情之一2,精神信念、焦点（注意力）放在哪里把注意力放在对顾客的好处（帮助）上最近在销售过程中的成功画面想象将要跟客户聊得很成功的画面注意力=事实3，专业（只有专家才能成为赢家）对自己的产品了若指掌对竞争对手的产
5、品如数家针杂学家（像“水”一样）对顾客的了解（二）态度与能力态度比能力更重要态度好、能力好精品态度好、能力不好半成品 态度不好、能力不好废品 态度不好、能力好危难品对工作的态度职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退成功人士永远比一 般人多付出一点点（王永庆）收入=能力+运气（能力圈）现代人才技术类行政管理类销售类长远的态度+一点一滴的积累=丰功伟绩学习的重要性教育是最好的投资；培训是最好的待遇；知识是最好的礼物。——张瑞敏经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。——李嘉诚（三）如何
6、开发客户１，准客户的必备条件：有需求有购买能力有购买决策权如何开发客户（续）２，谁是准客户３，他们会在哪里出现４，客户什么时候买５，为什么我的客户不买（不了解，信赖感不够）６，谁在跟我抢客户（竞争对手）不良客户的七种特质１，凡事持否定态度２，很难向他展示产品或服务的机会３，即便成交了也是一桩小生意４，没有后续的销售机会５，没有产品鉴证和推荐的价值６，他的生意做得不太好７，客户距离太远黄金客户的七种特质１，对你的产品或服务有迫切的需求２，对你的行业产品或服务持肯定态度３，与他的计划有无直接成本效益关系４，有给你大定单的可能５，是影响力的核心６，财务稳健
7、，付款迅速７，距离近如何看待客户的拒绝１，把拒绝变成老师２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了解３，按成交率反推４，算出每个客户的价值选择做销售就是选择被拒绝 成交总在五次拒绝后 收入来自于拜访客户的总量(四)如何建立信赖感1,你看起来就像行业的专家2,要注意基本的商务礼仪3,问话建立信赖感(请教)4,聆听建立信赖感5,身边的物件建立信赖感6,使用客户鉴证建立信赖感如何建立信赖感(续)7,使用名人鉴证8,使用媒体鉴证9,权威鉴证10,一大堆名片鉴证11,熟人鉴证12,环境和气氛建立信赖感(五)了解客户需求现在家庭是否满意事业决策者休闲解决方案金钱高
8、端销售(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意)经典问话:1,现在用什么产品?2,很满意这个产品吗?3,用
