浅谈语言艺术对商务谈判的重要性-

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1、浅谈语言艺术对商务谈判的重要性：商务谈判是商品经济条件下产生和发展起来的，已经成为现代社会生活必不可少的一部分。几乎可以说，没有商务谈判，经济活动就无法进行。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要掌握有声语言和无声语言等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。　　关键词：商务谈判语言艺术表达技巧　　一、语言艺术在商务谈判中的地位与作用　　商务谈判的过程是谈判双方运用语言进行洽谈的过程。语言技巧的使用效果往往决定双

2、方的关系状态，以至谈判的成功与否。它的作用主要表现在以下几个方面：　　1.语言艺术能够处理谈判双方人际关系。　　在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。　　2.语言艺术能够营造良好的谈判气氛。　　商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，

3、商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛

4、。　　3.语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。　　商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。　　二、商务谈判中语言表达的注意事项　　在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但

5、没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。商务谈判中语言表达应注意以下几点：　　1.正确地使用有声语言和无声语言　　商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确的语言，恰如其分的发问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能够己方的思想。　　2.不伤对方的面子和自尊，积极倾听　　在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽谈中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这

6、时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。所以要积极的倾听，多听、全听、恭听并适时复述和提问，根据自己掌握的情况，不断的分析、辨别，确定哪些是真实的信息，哪些是虚假的信息，进而了解对方的真实意图，既不伤害对方面子，又得到我们需要的信息。　　3.运用机智应变、肯定、赞同的语言　　赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时、中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。熟记谈判对手的名字，某一心理学家说过：“在人们的心目中，唯有自己的名字，是最美好、最动听的名字”所以机智多变的转换

7、不如意话题，多使用赞同、肯定对方的语言会达到意想不到的谈判效果。　　4.富有感情色彩　　商务谈判中，语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚；谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情感上打动对方，人区别于其它动物的最大特征就是人的感性。这就要求谈判人员在谈判中要注意使用富有感情色彩的语言，并通过眼神的交流、面部的表情、声调语言来打动对方、增进双方情