基于客户价值的中小型商业银行差异化营销策略研究——以华夏银行为例

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1、基于客户价值的中小型商业银行差异化营销策略研究以华夏银行为例摘要随着金融市场的不断开放，我国的银行业正在迅速发展壮大，其中中小型商业银行的发展势头尤为迅猛。然而，在国有商业银行的市场主体地位难以撼动的前提下，外资银行的涌入使得本就激烈的市场竞争变得更加硝烟弥漫，中小商业银行的进一步发展遭遇到了巨大的瓶颈。要想在夹缝中生存、发展，中小商业银行必须充分认识到自身优劣势，进行准确市场定位。而做到这一点的前提，就是“认识客户”。客户就是银行的核心资源，对价值客户进行有效的选择，集中优势资源提供为客户量身打造的

2、差异化营销方案，形成自己的差异化服务特色，才有可能在激烈的市场竞争中立于不败之地。文章共分四个部分。第一部分为绪论，对本文的研究背景、研究意义以及相关的文献综述等内容加以阐释；第二部分主要介绍了中小商业银行客户价值评价指标，并对其局限性加以分析；第三部分通过对基于客户价值的中小商业银行的差异化服务营销现状分析，得出因价值评价指标的不完善给中小商业银行差异化服务营销带来的影响；第四部分以华夏银行为个例，对华夏银行现行的客户价值评价系统进行介绍，分析基于该系统的客户价值评价对华夏银行的差异化服务营销产生的

3、影响，并提出思路性的对策分析。第五部分为结论。关键词：客户价值；中小商业银行；华夏银行；差异化营销MarketingStrategyofsmallandmediumcommercialbanksbasedoncustomervaluedifferentiationACaseStudyofHuaxiaBankABSTRACTWiththeliberalizationofthefinancialmarkets，China’sbankingindustryisrapidlyexpanding,includi

4、ngthedevelopmentofsmallandmediumcommercialbanksmomentumparticularlyrapid.However，inthedominantpositionofthestate-ownedcommercialbanks，themarketisdifficulttoshakethepremiseofmakingtheinfluxofforeignbanksonthefiercemarketcompetitionbecomesmoresmoke,thefur

5、therdevelopmentofsmallandmediumcommercialbankssufferedahugebottleneck.Tosurviveinthecracks,development,smallandmediumcommercialbanksmustbefullyawareoftheirstrengthsandweaknesses，accuratemarketpositioning.Andtodothispremiseisthe’’knowyourcustomerCustomer

6、sarethecoreresourcesofbanks，thevalueofthecustomer’schoiceofeffectiveconcentrationofsuperiorresourcestailoredtocustomersdifferentiatedmarketingprograms,toformtheirowndifferentiatedservicecharacteristics,possibleinvincibleinthefiercecompetitioninthemarket

7、land.Thearticleisdividedintofourparts.Thefirstpartisanintroductiontotheinterpretationoftheresearchbackground，significanceandrelatedliteraturereviewandothercontent;secondpartintroducesthesmallbusinessbankingcustomersvalueevaluation，andanalyzesthelimitati

8、ons;Thethirdpartanalysisbasedondifferentiatedservicesmarketingstatusofsmallandmediumcommercialbankscustomervalue，obtainedduetoimperfectionsaffectthevalueofevaluationtosmallandmediumcommercialbankstobringdifferentiatedservicesmark