面对面顾问式实战销售：销售精英是这样炼成的

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1、面对面顾问式实战销售实战全凭真功夫能卖才是硬道理2006-11-8第一章销售原理及关键销售买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中，客户心中在思考什么？2006-11-8销售过程中销的是什么？销？2006-11-8答案：世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客

2、户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？让自己看起来像一个好产品。自己2006-11-8面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。2006-11-8销售过程中售的是什么？售？2006-11-8观―价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念―信念，客户认为的事实。答案：观念卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。2006-11

3、-8是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。记　住2006-11-8买卖过程中买的是什么？买？2006-11-8答案：感觉人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人为人、人和环境互动的综合体；假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销货员跟你谈时如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。2006-11-8你认为，要怎样才能把与客户网页的整个过程的感觉营造

4、好？在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。2006-11-8买卖过程中卖的是什么？卖？2006-11-8答案：好处客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少

5、或避免什么麻烦与痛苦。2006-11-8你的产品有带给客户的最大好处是什么？一、二、三、2006-11-8在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？2006-11-8答案：追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻　　两福相衡取其重请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。2006-1

6、1-8例一：两个成绩相当的长跑运动员，退伍时一个当了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时，谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢，抓住小偷不仅可以加薪，还有可能升职。但是当他们的体能都已达至极限，加薪、升职带来的快乐和体能极限带来的痛苦相比就显得不那么强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，赢的一定是小偷，因为他们内在的驱动力不一样。例二：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效。当然痛苦比较有效。　快乐痛苦一起用效果更好。2006-11-8在销售过程中一定要让你顾客知道：使用我们的产品或服务能带给

7、他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？2006-11-8你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？2006-11-8答案：痛苦加大法和快乐加大法痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢