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1、第十章如何做好与非财务人员的沟通Communicatingwithnon-financialstaff很多财务人员都不善长沟通,尤其是在跟其他部门的沟通时,动不动甩出几句:“我们没有这个预算”,“你们部门的费用额度用完了”,“我们严格执行预算,没有别的办法”’wedon’thavethatbudget’,‘yourdepartmenthasoverspent’’,‘wearerunningthebudgetwithnoflexibility’等冷冰冰硬邦邦的话。这样结果不是被奚落为“小会计”就是被戏
2、称为“账房老大”‘toughnut’,‘watchdog’;想在外企里有立足之地和发展空间,没有良好的沟通技能可能让你举步维艰。在跟财务以外的部门沟通时,要充分理解这个部门的特征及在公司里的角色,尤其遇到矛盾时要同时站在对方部门利益以及公司整体财务规划上thinkinthewayofboththedepartmentandtheoverallfinancialplanofthecompany,要从大面上看问题lookabiggerpicture,并采取较高的姿态aloftystance,本着以企业整
3、体利益为出发点forthebestinterestofthecompany来共同寻求解决问题的方案asolutiontosolveproblem。绝不能只知道“我们财务就是这样运作的thisisthewayhowfinanceisruning”。这样也只会让人觉得对你的无知表示无语。第一节与销售部门的沟通Communicatingwithsales1.1了解销售部门的业绩管理Understandsalesperformancemanagement(SPM)Salesdepartment可以是说企业最
4、前线的部门,其主要职能就是revenuegrowth,profitearning.是帮助公司达成overallbusinessgoal的重要职能部门。别忘了企业的最终目标其实是profitmaximization,没有salesdepartmentsuccess,哪儿来companysuccess呢?Salesperformance最终的evaluation离不开收入revenue或者毛利grossmargin的指标完成情况quotaachievement,业务增长的指标完成情况growthachi
5、evement。但这个performanceevaluation通常要一个季度才review一次。而为了达到既定的quarter,annualperformancegoal,销售还必须注意日常的管理来提高其绩效trytoimproveperformance,换句话说,为了达到既定指标,你的strategy是什么?actionplan是什么?lSalesstrategy:Salesstrategy是关于effectivewaystoachievedesiredbusinessgoals,即通过哪些有效
6、手段来达到企业的既定目标。包括具体的销售资源管理salesresource5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionand
7、achievemanagement、客户管理accountsmanagement、销售周期的管理sellingcyclemanagement、区域管理territorymanagement等方面。lAccountManagement客户管理客户管理的内容包括:prioritizeaccounts将客户按优先级别分类,对那些划为重要或关键客户的strategicaccountsandkeyaccounts,要指派专人负责,并制定销售发展计划developplansforkeyaccounts;Acco
8、untsdeveloping要做的则是发展新客户,可以通过市场本身的扩大thenaturegrowthofthemarket,以及从竞争对手哪里争取客户,扩大企业的市场占有率marketshare来达成。而对现有客户,要保持延续业务renewBusiness并推进新产品的销售introducenewproducts,建立客户忠诚度createcustomerloyalty。lSellingcyclereview销售周期管理Sellingcycle销售周期,是指从一个销