美国企业家的原创精神(下)

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1、美国企业家的原创精神(下)

2、第1空投策略网络UPS概念的提出，是APC走向市场领导者的重要一步。在最开始进行产品推广时，APC把目标瞄准了那些网络服务器，也就是那些连接将近上百台电脑的大型主机（或者PC机）。这跟思科和Sun公司对网络的重视有着异曲同工之妙，因为后来的发展证明，计算机的发展方向正是网络化。APC的第一个重大转折来自于1988年7月在纳斯达克的上市，这保证了业务迅速发展的充足资金。4年以后，该公司的股票价格攀升了30多倍，成为1991年《福布斯》最优秀小企业200强之一。在美国本土站稳

3、了脚跟以后，罗杰把他的目光投向了欧洲和亚洲，并且开始酝酿一系列的并购。由于欧洲市场相对较为成熟且跟美国比较相像，所以罗杰在拓展欧洲市场时更多的是效仿美国市场的做法，即通过有规划的市场推广策略，逐步成为市场上的主导者。而对亚洲，罗杰则采取了一种比较冒险的空投策略。在1993年前后，APC在美国招聘了一些来自亚洲的留学生（大部分是MBA，程小丹是其中一个），其中包括日本、菲律宾、中国等多个国家。在经过一段时间的培训以后，APC将根据这些员工的意愿，派遣他们回到自己的祖国开拓当地市场。这是一个赌博游戏，它

4、要求被选中的员工有惊人的耐力和求胜的欲望，否则很容易半途而废。一位熟悉APC发展的业内分析家说，但是就当时年销售额不到3个亿的APC来说，这或许是最佳的方法。很多人都说罗杰是一个挺难满足的人，成功对于他来说只是下一个目标的起点。程小丹说，比如你跟他报告一个好消息，说刚签了一个大单，他会满脸春风。但是两分钟以后，他就会对你说，既然拿了这个大单，那以后应该怎么持续每个月都拿到这种大单。对你来说，这相当于挑战更大了。亚洲市场的迅速发展，使得罗杰在华尔街股票分析家面前显得十分潇洒（尽管他本人很低调）。据该公

5、司2003年7月公布的第二季度财务报告显示，与2002年同期相比（未考虑汇率因素），美洲地区的销售额下降了4%；欧洲、中东和非洲地区增长了22%；亚洲地区增长最为迅速，增长幅度为24%，其中中国的表现尤为突出。一度想放弃说到中国，就不得不说到罗杰派出的空降兵程小丹，因为正是这个福州人，使APC在5年时间里就坐上了中国UPS市场的头把交椅。程小丹于1988年毕业于清华大学电机工程系电力系统自动化专业，随后回到福建在省电力局担任调度工程师。晚上做电力调度，白天则跑到图书馆去看管理学方面的书籍。3年后，他

6、到美国印第安纳州立大学攻读MBA学位，期间获得了该大学的全额奖学金。MBA毕业以后，有两家美国公司想请他。其中一家就是APC公司。在跟APC的面试官（罗杰）见面以后，程决定加入APC公司，当时只是觉得国内的电力网络相对比较落后，UPS应用得也比较少，而像电脑、电视这类家用设备一旦遇到电路出现问题，就可能会受到伤害。基于这点，我就觉得UPS的市场潜力很大。程说起自己在1993年底加入APC公司时的情景，有点歪打正着的意思。经过短暂培训后的程小丹在1994年3月回到了北京，当时他惟一的家伙就是一台康柏笔

7、记本。处于成本的考虑，程搬出一开始住的酒店，在方庄附近租了房子，然后借助一部可以拨打国际长途的，就在北京搭起了APC的一个临时小代表处。此时中国的UPS市场总额并不大，而且95%以上的份额都被山特品牌占有。人们没有在市场上看到过APC的广告，几乎没有人知道APC是干什么的，而且APC的产品价格高于某些竞争对手一倍，所以代理商一听到程的报价就摇头。程也一度想到了放弃，但是自己总觉得很不甘心，如果可以做出一点结果来，总比什么都没有干成就撤掉好，于是就挺下来了。既当司令又当兵的程小丹把一年多的时间都花在了

8、扫街上，他几乎见过了中关村所有UPS的代理商。APC美国总部对中国的投入在这段时间仍然几乎为零。经过了一年多的第一线摸索以后，程对整个北京的UPS市场已经十分了解。1995年10月，程被任命为APC大中国区总经理，APC北京办事处成立。尽管办事处人不多，程已经把目标瞄准了当时的业内老大，当时的实力对比仍然相当悬殊，该竞争对手占95%，APC则占不到2%。程小丹对付竞争对手的招数很简单：一是品牌知名度，确保在广告投放量上比竞争对手多一倍；二是服务，通过利用第三方而不是自己提供的服务，迅速搭建起覆盖全国

9、主要城市的APC服务体系；三是发展代理商。当时APC有一个说法叫shareofvoice（声音的比例），就是说，每100个UPS广告中，至少有50个是APC的。一名关注APC在中国成长过程的专家说，甚至可以说，IT广告市场的兴起，跟APC的带动有不少关系。出乎意料的是，竞争对手给业内人士的感觉就像是自己打败自己的。到了1999年，APC已经占据了中国UPS市场第一的位置。与IBM、Dell等公司不一样，APC总部对亚太区各个国家和地区的纵向管理相对宽松，除了在全球战略