渠道是企业发展的通道

《渠道是企业发展的通道》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、教会你如何做渠道开发主讲：周登峰不知道什么叫渠道面对渠道不知道怎么下手第一回合就败下阵来对方比我们还专业谈判技能低下他怎么老是滔滔不绝我可能没这个能力……常见的问题什么叫渠道被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，。渠道有长渠道与短渠道之分。是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。4厂商营销渠道用户实现产品销售扩大市场份额提升品牌形象降低营销成本满足消费者需求满意度品牌忠诚营销渠道的地位与作用稳定的社会客

2、户相对平稳的回款我们无法完全由自己覆盖的区域我们甚至还不知道的销售点和销售机会送货支持较多的市场信息和竞争信息可能的展示机会······渠道商为我们提供了：营销渠道是市场竞争成败的决定性因素之一通过营销渠道争取建立别具一格的竞争优势是企业必须考虑的问题国内企业在产品、技术、质量和成本等方面日趋同质化目前，营销渠道是能够产生别具一格竞争优势的为数不多的营销要素之一7营销渠道是提升品牌和建立良好客户关系的重要手段与工具良好的客户关系可以提高老用户的重复购买率，并使用户之间的口碑传播效应成为十分有利的市场

3、影响因素好的营销渠道能够体现品牌内涵的统一的形象建设统一、标准、规范的客户关系管理体系有针对性的服务积极的双向沟通要点：1、对市场和竞争对手进行初步分析2、博得对方同情，引起共鸣，争取支持3、公共关系维护4、打破被动等待，变为主动出击5、对客户和销售数据进行分析，提供差异化服务6、抓住客户心理，挖掘产品特点，刺激好奇心7、提升自身形象，开发新产品8、捆绑主导产品，带动附属产品9、增加产品的附加价值10、复制成功的经验老张的生意经委托代理销售制（经销制）的利弊分析厂商商务代表（代销中心）一级经销商二级

4、经销商三级经销商消费者厂商（销售中心）消费者厂商（网络）消费者厂家对渠道商的业务政策制定（1）价格（2）厂家承诺的广告支持（3）厂家承诺的促销活动（4）厂家提供的产品品种是否齐全（5）厂家及时送货能力（6）厂家产品的知名度（7）厂家产品的畅销程度（8）厂家的付款条件（9）厂家提供哪些售后服务（10）与经销商及营业员的私人关系（11）厂家的产品档次是否符合经销商的要求（12）订货程序的复杂程度（13）厂家给经销商决定有关产品销售政策的自由度（14）厂家是否允许退货与换货（15）厂家能否及时提供市场和产

5、品信息（16）对投诉的处理（17）厂家是否诚实可靠（18）有没有最低订货限额（19）是否提供多种奖励措施企业制定的渠道政策应考虑的内容：（1）对经销商的宣传教育——产品状况——企业状况——市场状况——销售政策（2）厂家对经销商的服务支持，包括：——销售培训——产品管理，包括：产品的物流管理产品的退换管理产品的库存管理（3）广告宣传——联合广告、展示会或促销活动——提供销售辅助工具（4）技术服务（5）协同销售（6）公共关系——发展个人友情关系——建立长期业务伙伴关系——实施对经销商的激励——处理经销商

6、抱怨渠道冲突的应对严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别不同类型渠道不同政策加强管理对我们的业务员严格要求如何做好渠道开发你是不是“五心”上将渠道在你心中的价值开发渠道（客户）的前奏详细、具体的渠道调研列名单、洽谈客户跟进、前进，签约你是否具备了这五条素质教你十招“功夫”渠道在你心中的价值客户是让我们学习最好学校客户让我的工作变得更有价值与意义因为客户我受到了老板的喜欢和同事的尊重我将客户团结在一起，就是我庞大的资源不断壮大的客户群，使我的财富也积累了起来所以，我从来不会抱怨我的客户，因为努力所

7、做的一切都是为我自己做的，他给了我幸福的生活和美好的未来，为将来发展打下基础的重要一环节.你是不是“五心”上将信心。渠道开发人员开发新渠道首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。今天需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。耐心。“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。对于我们开发新渠道来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努

8、力争取.恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新渠道亦是如此。开发新渠道，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。爱心。渠道开发是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。开发渠道（客户）的前奏幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成