宫迅伟,双赢采购谈判技巧

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1、卓越的双赢谈判策略技巧DavidGong宫迅伟助理：LucyQQ：1844830454电话：15000388318讲师简介:宫迅伟DavidGong中国物流采购联合会专家、《中国采购发展报告》编委中国物流工程学会理事、供应链专业委员会副主任委员美国CPM、CPSM授权讲师中国人民大学MBA、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监10余年。曾获得世界500强美国总部全球总裁特别奖。工作访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解。拥有丰富的培训经历，如宝马、奔驰、海尔

2、集团、美的、伊利、蒙牛、中兴通讯、广州本田、中广核电、富士康、康可电子、德尔福、一汽集团、美铝、约翰迪尔、四季沐歌、药明康德、法国欧尚超市、可口可乐、上海金茂大厦、沈阳金杯汽车、山东临工、金锣集团等。公开课参训人员10，000多人。丰富的实战经验和培训咨询经历，以及对案例的深入研究，使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。百度或微信公众号搜“宫迅伟”可了解更多。I有趣的谈判3经常听到的话。。。希望赢利：在这个价格上，我们赚不到什么钱。。。。。。防守策略：我只能做这些了，请你接受。。。。。拖延：请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。。。。恭维：你是我

3、们最喜欢的客户。。。。。。制定政策障碍：很抱歉，我们有规定。。。。。。艺术性地运用法律政策：我们必须以同样的价格销售给每个客户4经常听到的话道德：如果我放弃这笔生意，我们将不得不解雇员工。。。。。忠诚：但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。。。。。感情诱导：哭泣。。。。。。含蓄回答：在我回答你的问题之前，你必须告诉我。。。。。权利变化：我只被授权提供。。。。。。。。5什么是谈判？买方“合”卖方“合”谈判伙伴双赢共创未来“同”6发挥自身优势的关键心理因素互惠——投桃报李的心理，预取之先予之前后一致——人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲

4、”或“让步”社会佐证——使用别人类似的情形喜好——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人权威——人们易接受“权威”看法，如看病时医生的话因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表稀缺性——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值描述充分7整合性谈判与分配性谈判整合性谈判：(Integrativeoutcomes)共享收益蛋糕做大双赢(win-win)问题解决者长期合作和重复供货分配性谈判：(Distributiveoutcomes)击败对方零和一输一赢Win-lost竞争谈判者一次性8PRAM谈判模型计划P关

5、系R同意A保持M赢赢91.博弈论GameTheory零和博弈(zero-sum)：各方是独立的。一块蛋糕怎么分变和博弈(non-zero-sum)：各方相互配合。蛋糕做大囚徒困境Prisoner’sDilemma-1,-15,5-10,-0.520,0-0.5,-100,20-5,-510,10“收益矩阵”102.公平理论IrIpOpOr美国行为学家亚当斯60年代提出：不公平感是由人们的认知形成的113.“黑箱”理论美国控制论学家维纳提出：未知：黑箱已知：白箱之间：灰箱扩大白箱：扩大共同区域扩大灰箱：成为可谈判的甲乙12谈判协议最佳替代方案(BATNA)

6、谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)万一不成，下一步做什么BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。谈判人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而是定位于作出合理的选择。管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判，他们必须用实际行动来支持这一决策13保留价格(Walk-away)保留价格（又称免谈价格/走开价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA它通常与BATNA并不是一回事。如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA

7、，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。14可达成协议的空间(ZOPA)“可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。154.科学的直觉法国哲学

8、家彭加勒：逻辑是证明的工具，直觉是发现的工具美国决策理论创始人，诺奖获得者西蒙：