采购管理之大客销户售技巧培训宫迅伟

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1、宫迅伟-采购与供应链宫迅伟DavidGong美国CPM/CPSM讲师助理：LucyQQ：1844830454电话：15000388318大客户销售实战技巧Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.中国采购供应链工作坊领衔主教练专属领域：采购与供应链丰富的理论基础：上海交通大学自动化学士、吉林大学国际贸易专业进修天津财经学院经济管理专业研究生中国人民大学M

2、BA讲师简介:宫迅伟DavidGongEvaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.实战的企业经历：20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚

3、洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理；讲师经历:宫迅伟DavidGongEvaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.真实的荣誉称号：中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购

4、经理人认证指定授权培训师、德国莱茵公司高级咨询顾问、在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的、卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖讲师荣誉:宫迅伟DavidGongEvaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.讲师往期部分培训现场掠影:宫迅伟DavidGong5杭州公开课培训现场可口可乐培训现场中国供应链管理专业委员会给全国邮政的采购

5、主管们培训宫老师在百度培训现场石家庄培训现场Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.大客户销售的特殊性？产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售Evaluationonly.Createdwi

6、thAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.案例练习1：分组讨论，如何开发大客户？基于过往经验和认识，谈谈你：在销售工作中都遇到了那些障碍点？你开发客户时成功体现在哪些方面？Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.Ⅰ.采购喜欢什么样的销售人员？

7、Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.一、采购喜欢什么样的销售人员？销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）E

8、valuationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.案例练习2：分组讨论，采购喜欢什么样的销售人员？要求：基于过往的经验，你认为采购喜欢什么样的销售人员？指具体的人，而不是公司。或者说，你喜欢做一个什么样销售人员？Evaluationonl