奥迪延长保修业务培训课件分析重点

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1、奥迪延长保修业务培训一汽-大众金融管理部2013.09目录1延长保修业务价值2延长保修产品介绍3延长保修销售流程及话术介绍4延长保修销售系统录入演示5延长保修索赔流程介绍6延长保修索赔系统录入演示1延长保修业务价值延长保修服务延长保修：在原厂保修期结束后，因车辆在延长保修协议期间内发生延长保修协议规定的机械与电气故障，负责赔偿客户由此支付的维修和/或更换零配件费用。车辆发生故障后，维修费用由谁承担？通常情况购车日＜延长保修期＞加入延长保修服务后＜原厂保修期＞厂家承担客户承担厂家承担厂家承担/保险公司承担客户承担欧洲主要国家延修开展情况新车销售时，提供延修的

2、经销商比例此数据不包含厂家打包销售的数据车辆延长保修服务起源于欧美，经过30多年的发展，深得客户青睐，在欧洲发达国家，汽车行业延长保修服务客户购买率逐年增加。数据来源：QBE欧洲汽车市场各品牌保修期后回店率52%62%72%81%28%32%39%42%20%30%40%50%60%70%80%90%第一第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九、十年PEUGEOTCITROENTOYOTARENAULTVWFORDMOYENNE4S店维修费用过高是客户流失的主要原因，原厂质保期结束后客户更愿意选择费用较低的修配厂进行维修，这就造成了维修产值和备件销售

3、额的损失。数据来源：东风日产汽车市场售后维修状况保修期过后客户维修保养费用不断增加，而经销商所占份额在不断缩小，保留住客户会给经销商和厂家带来巨大的经济收益。331724565118172219151757929578925313688680603837313318191250204060801001201401600102030405060708090AnnualSpend-used($millions)AnnualSpend-new($millions)Dealershareofspend(%)TotalAnnualSpend($millions)De

4、alershareofspend(%)总计年维修费（万美元）经销商份额%每年店外维修费用每年店内维修费用经销商所占份额数据来源：QBE第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九年第十年延修对经销商利润贡献假设某经销商年销量1500台，延修渗透率为30%，即450台带延修的车辆。回店比例如下表，则5年内，该经销商的服务体系中因延修业务多带来450台车辆由于销售了450台延修带来的额外的利润为：第一年第二年第三年第四年第五年不带延修n/an/a55%30%20%带延修n/an/a75%70%60%数据来源：QBE系统数据1,350,000元车辆保养收

5、入(1,500元保养×2次×450台增量)990,000元车辆维修收入(40%车辆维修比例×450台增量×5500元平均维修费用)123,300元延长保修佣金(370元单车平均佣金×90单进口车销售+250元单车平均佣金×360单国产车销售)2,463,300元案例展示案例：一台A4L新车，购买3年金质，正常保养维修每年2次，每次保养收入约1500元，延修期限内仅发生一次索赔，更换变速箱阀体，维修费用合计51611.17元。结论：开展延修业务，不仅可以为经销商带来佣金收益，同时亦可锁定质保期过后客户回店率，进而促进了经销商店内精品、商业车险、备件销售、保养

6、收入、索赔收入。延修投入8036元延修收入67415.17元延修保养收入:1500*2*5=15000元延修佣金收入:8036*10%=804元延修索赔维修收入:51611.17元延长保修服务对新车客户的利益新车客户最关心的是：被盗、被抢、被撞、被伤…最担心的是：遭遇意外…现有保障车险：交通事故（外因）原厂质保：基本涵盖车辆所有零件（内因）原厂质保结束客户需求高昂的维修费用难辨真假的配件及其价格维修服务的水平和质量延长保修（机械与电气故障）全面保障延长保修服务对二手车客户的利益近年来，中国汽车消费呈井喷态势，新车产销两旺，今天的新车就是明天的二手车，这为二

7、手车市场提供了大量优质车源；据咨询公司调查，有超过75%的人群愿意购买二手车，这为二手车市场提供了大量的潜在客户。很难判断二手车的质量可是在75%的准客户中，其中超过65%的人对二手车最终投了不信任票，是什么让他们望而却步呢？二手车市场的信息不对称，质量无保障，让我们的客户举棋不定！客户需求调查调研机构调研方式样本数结论“网上车市”网站网站调查2410有75％的客户认为现在厂家普遍实行的2年/4万公里或6万公里的保修期不够用。有44％的客户可以接受的有偿的延长保修期的服务产品。PV售后服务部4S店及客户问卷调查270家4S店有81%的客户愿意加入延修服务日

8、本财产保险网络调查1200有86%的客户想加入延修服务调查结果显示