市场营销：360度分销渠道管理模式

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1、市场营销：360度分销渠道管理模式　　通路，也称分销渠道，是指一个企业的产品到达其最终使用者手中的途径，一般由多个通路节点构成金字塔型结构；企业的销售管理部门为源头节点，企业的各类销售与物流管理分支机构，以及各类渠道合作伙伴，都属于通路节点之一；如果是最终消费品，通路节点最下一层往往是零售终端。　　显然，通路结点分为两大类：一类是企业自己的分支机构，另一类是企业的合作伙伴。一般而言，合作伙伴都是利益驱动型的，是自愿加入的；能否盈利，往往是决定是否加入的唯一因素，有利可图则结成伙伴关系，否则就可能解除伙伴关系。而分支机构是企业外

2、派的销售执行机构，其设立的目的就是帮助企业达成销售目标；不管本身是否盈利，都必须执行企业下达的各类指令，完成企业布置的各类任务。　　由此，我们似乎可以得出结论：掌控通路的最好办法是通路全部由企业自己的分支机构组成。然而事实并非如此，对于大多数企业来讲，设立异地分支机构的初始成本以及后续的管理成本是相当高昂的，至少会比当地合作伙伴做同样事的成本高20%以上，原因有许多，比如：对当地市场不熟悉、异地经营需要额外增加的费用(如房租、差旅费)、自己不是老板所以乱花钱、经营风险无处分摊等等。这些成本一般会远远超过驱动当地伙伴合作所需要的

3、利差，这就是大多数企业构建销售通路时，离不开合作伙伴这类通路结点的主要原因。　　那么，如何掌控这些利益驱动型的合作伙伴呢？让我们先看看伙伴是如何招募的。企业招募合作伙伴的方法通常有以下几种：　　建立分支机构的四种途径　　一、发动亲朋好友，同乡故知，成为自己在当地的合作伙伴　　国内许多企业在建立销售通路的时候，首先想到的往往是这种方式。这种方式的优点很明显：相互之间知根知底，容易相互信任与沟通，招募成本最低。但这种方式的优点也是其缺点的直接原因：限于人情旧故，很难推行制度化管理，企业无法按照优胜劣汰的原则对伙伴进行优化，发展到一

4、定程度，通路的活力就会丧失。　　二、依赖广告开路，招募合作伙伴　　许多榨菜、保健品企业采用这种方式。这种方式的优点是招募速度很快，甚至可以进行择优选择。缺点是成本高昂，通路缺乏长期稳定性，一旦企业广告投放量下降，或者遇到激烈竞争，这些合作伙伴可能随时会离己而去。　　三、依赖产品优势，招募合作伙伴　　这是典型的“酒香不怕巷子深”的方式，其招募速度比较慢，但只要产品能长期保持优势，通路一旦建立，稳定性就会非常高。由于目前产品更新速度越来越快，很少有企业能够在相当长一段时间内始终保持与竞争产品之间的优势地位，因此这种方式越来越少见了

5、。　　四、按地域建立分支机构，主动发展伙伴　　这种方式初期启动比较慢，但一旦分支机构建立完毕，就可以实行本地化的伙伴发展与支持策略，有利于建立相对稳定的合作伙伴队伍。这种方式是大多数企业通路发展的冷静选择。　　由此可见，不管采用上述的那种方法招募到合作伙伴，如果没有企业当地的分支机构进行本地化的支持与服务，很难保证通路的稳定性，更谈不上对通路的掌控。　　另一方面，即便企业建立了自己的分支机构，如果缺乏良好高效的管理手段，分支机构管理混乱，不能确保企业的各种策略得到认真执行，不能为合作伙伴带来及时有力的销售支持，不能为合作伙伴提

6、供准确及时的物流供应服务，那么也不可能实现对通路的掌控。　　、判断分支机构安全高效的四个标准　　判断一个企业的分支机构运作是否安全高效，可以从以下几个方面考察：　　1、地域分布是否合理　　按照地域市场需求合理设置分支机构，是高效运作的前提条件。如果机构设立过少，对伙伴的支持与监控力度就会很弱，削弱对本地市场的把握能力，给竞争对手以可乘之机；如果机构设立过多，则企业的管理成本会过大，机构本身的管理难度也会增大。一般地域选择遵循以下原则：　　市场容量大小　　如果一个地域市场容量大，通路伙伴多，那么不管这个地域实际面积有多大，都应当

7、设立专门的分支机构来支持与管理该地域的销售与市场。反之，如果某个地域实际面积很大，但市场容量不大，通路伙伴不多，则不一定需要设立专门的支持管理机构。　　竞争激烈程度　　竞争越激烈的地区，越应当设立分支机构，来确保企业在这个地区的市场占有率。　　2、管理与监控措施是否严格　　严格的管理规范是分支机构高效运作的基础，而及时准确的监控手段是确保规范得到认真执行的必要条件。两者是相辅相成的，缺一不可。　　对于国内大多数企业而言，管理规范一般都是比较严格和齐备的，但这些规范能否在业务活动中被严格执行则没有人知道。原因很简单，这些企业缺乏

8、对分支机构异地经营活动的监控手段。利用传统的电话、传真等手段，很难要求分支机构在事前上报所有的业务计划交总部审批的同时，保持对客户及时有力的反馈与支持，这样企业只能依靠分支机构事后的各类报告来判断业务规范是否得到严格执行。报喜不报忧，这样的报告一般不会准确反映分支机构的违规行