终端管理手册

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1、河南宝丰酒业公司终端操作手册【终端作用与分类概述】北京和君咨询宝丰项目组[2008年·春]14序终端操作直接由终端业务员操控，手册结构按照终端自然发展顺序进行，在流程的设置上力求简介、明了，合并了多个流程环节，在理解上相对简单，内容采用问答式+情景化流程设计，增加了终端业务员的操作性。目录终端作用与分类概述1.什么是终端？2.终端的分类？3.终端的作用终端调研4.区域市场调研什么？5.终端调研什么?6.竞品调研什么？终端开发7.谈判的本质是什么？8.何为双赢？9.谈判流程是什么？10.销售谈判的原则：11.进店谈判的五个阶段终端日常维护与管理12

2、.终端维护的基本内容13.终端维护的基本技巧14.终端维护的步骤15.终端工作的主要内容16.作好零售终端拜访线路规划的四个步骤？销售人员的自我修炼生动化17.什么是生动化？18.为什么要做生动化？19.为什么要建立生动化标准？20.生动化陈列最好的位置？客户库存管理21.何谓客户库存管理？22.库存管理的主要内容?14终端作用与分类概述1.什么是终端？答：简单的说就是商品陈列、零售的场所。2.终端的分类？答：1)按照售卖形式不同分类：大卖场，百货商场，连锁超市，酒楼，便利店，社区食杂店，街头散摊，流动售货车，等2)按照销量大小不同分类：超级终端

3、，A、B、C、D类终端等3)按面对消费群不同分类：居民区终端，商务区终端，购物区终端，休闲区终端，旅游区终端，高消费终端，等4)按对企业意义不同分类：盈利性终端，展示性终端，促销性终端，拦截性终端，培养性终端，收割性终端，鸡肋型终端，等3．终端的作用?答:1)是塑造品牌的场所；2)是信息反馈的场所；3)对分销起拉动作用；4)能控制不正当竞争；5)好像农夫耕作细作。6)像踢足球临门一脚。终端调研4.区域市场调研什么？答：1)终端总数量：该区域所有终端卖场的总数量来判别该区的终端发达程度。2)分类终端数量及占比：对所有的终端按分类方法渠道—规模—质量

4、来划分等级，确定A类店的数量、B类店的数量、C类店的数量并推算所占比重，为需要导入市场的产品设计渠道，确定渠道规模与类别。3)主销价格档位分类及占比：对所有终端的主流价位进行分类与占比性分析，主要是判断终端各价位的市场需求与发展潜力，测试竞争强度，为导入合适的产品提供依据，并为导入产品明确终端渠道方向，进入规模，信息来源主要是行业信息和二手信息为主，访谈经销商、二批商。4)终端渠道消费者分类及占比：主要用作客源分析，来确定导入产品的核心消费群的消费场所，并以此来判定渠道的质量，最终寻求产品—渠道—核心消费群的匹配。5.终端调研什么？答：1)基本情

5、况：名称、地址、电话、联系人2)14经营情况：根据酒店的客座率、翻台率、营业额、客源的稳定性来判断酒店的经营好坏1)面积：根据包散台数量来确定酒店规模，根据装修程度、酒店用品的豪华程度、菜系、客源、酒店定位来区分酒店档次2)主销价位：通过主销价位来界定酒店档次。3)客源：识别核心客源与一般性客源，了解途径：从大堂经理或部分服务员处了解酒店的常客情况、散客情况，根据客户的质量，区分客户的等级，来识别核心客户与一般性客户。4)信誉：了解结账信誉与合同遵守信誉，了解途径：从竞品的业务员了解与竞品的结算合作情况。6.竞品调研什么？答：1)整体情况：了解主

6、要竞品的渠道数量、渠道结构、渠道分布，并明确竞品的专销店数量，竞品的终端渠道投入，终端销量，终端的维护力量与促销力量，上述信息获取途径主要竞品二批商、竞品业务员、竞品合作终端。2)畅销品种：了解竞品畅销的品类与价位。信息来源：库管、财务。3)销量：了解竞品日销量、月销量，各品种的销售占比。信息来源：财务、库管。4)竞品客情：了解竞争对手的客情方式、客情投入、客情对象。5)活动：了解竞品在该店开展的所有相关促销活动，并评估活动效果。信息来源：大堂经理、竞品业务员。6)促销：了解竞品在该店的促销方式、促销频率。7)开瓶费：了解竞品的开瓶费设置与兑奖频

7、率，服务员的积极性。信息来源：终端渠道店。8)进店费用：竞品与该店合作的进店费用，费用的支付方式。信息来源：该店财务、竞品业务员、酒水部经理。终端开发7.谈判的本质是什么？答：解决冲突，谋求双赢合作。8．何为双赢？答：双赢谈判：把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。9．谈判流程是什么？答意见交换利益比较意见不一谈判妥协达成共识合作双方接触10．销售谈判的原则：答：141)终端老板总要求销售人员让步2)销售人员做出让步一定要求回报3)留给双方一点回旋的余地4)在彼此让步中达成合作11.进店

8、谈判的五个阶段？答：第一阶段：谈判准备很重要，往往被忽略，它可以决定谈判的结果需要准备的事项目标：底线资迅：如何获得，如何使用策略：风格