管理终端手册

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1、2.2管理终端烟草商业企业通过行政、经济手段及民间形式，对零售终端进行管理，实现营销机会公平、过程公平，稳定市场运行，为工业企业及零售客户创造良好的市场经营环境。2.2.1专销协同为了更好地实现零售终端管理，专销两个部门在各自的工作职责、工作流程内寻找切合点，通过专销双方访查互动、职能互补，形成信息共享、问题共诊、对策共谋、成效共出的协作机制，推动卷烟销售网络规范运行，逐步提升网络控制力。2.2.1.1信息协同a）目的：信息协同是专销协同的基础。主要是通过相关载体，实现在市场异动信息、守法经营信息及其他相关信息上的共享、共用，使专销双方能够更加准确、及时地做

2、出管理决策。b）形式专销信息流转单、三线互控表：以标准化信息流转单、三线互控表为信息传递载体，专销两个部门及吋向对方传递相关信息，通过查看信息流转单及三线互控表，检查信息反馈处理情况，要求在72小时内处理完毕，并进行反馈。专销联席会议：每月或者每季度，专卖、营销、物流部门三方组织专销联席会，以座谈会的形式，对一定时期内专卖及营销部门各项主要工作进行相互通报,并针对协同工作中出现的问题进行探讨、协商。c）内容在专销双方的信息互动沟通中，营销部门向专卖部门提供客户销售、客户资料变更、市场价格、销售流向、品牌异动、无证经营、促销活动、新品上市、品牌退出、货源策略等

3、信息；专卖部门向营销部门提供终端合理布局、终端经营预警、终端违规经营、专卖执法结果、新证户、停业及歇业户、假烟特征等信息。2.2.1.2服务协同a）目的：服务协同是专销协同的关键。通过专销对零售终端的协同服务，实现在合理布局、新客户入网、客户退网、合理定量变更、客户属性变更、市场监管、客户培训等操作上的规范化，提高服务效率。b）形式外部协同：专管员、客户经理根据上级下达的工作指令及工作需要，对片区内问题客户进行协同走访，现场处理客户疑议。内部协同：专销部门人员就终端服务相关工作进行流程衔接，协同解决问题。c）内容合理布局：曲专卖、营销、物流等部门相关人员组成

4、卷烟零售许可证合理布局委员会。每年初，由专卖部门提出许口J证合理布局全年规划方案，由委员会进行审阅。新客户入网：专卖部门将新办证户信息传递给营销部门与物流部门；营销部门进行入网资料维护；物流部门做好送货线路安排，确保入网正常。在新证户入网流程结束后，营销部门在1个工作R内通知零售客户并告知相关信息。客户退网：零售客户停业或歇业时，专卖部门进行现场核实，在专卖系统中执行零售客户停、歇业操作流程，并及时以三线互控单形式书面通知营销部门；营销部门在销售系统中执行退网操作；客户退网1年后，专卖部门对该客户信息进行注销。合理定量变更：营销部门每月初对辖区客户前三个月的

5、销售情况进行分析，梳理客户合理定量完成情况，结合客户需求，填写《零售客户合理定量变更申请表》交出专卖部门审批，专卖部门在接到申请后3个工作口内向营销部门作出反馈，营销部门在接到专卖部门的反馈结果后1个工作R内告知客户。客户属性变更：零售客户订货仃、订货周期、零售业态等客户属性资料发生变化时，营销部门向专卖部门提交书面申请，专卖部门在接到申请后2个工作口内进行核实、审批并向营销部门作出反馈，营销部门接到反馈结果后1个工作口内做好资料变更操作并告知零售客户；零售客户订货电话、客户名称、结算方式、法人代表姓名等客户属性发生变化时，客户向营销部门提出申请，并提供相关

6、证明，营销部门审核后向专卖部门提交书面申请（附相关证明），专卖部门接到申请后3个工作R内进行核实、审批，并向营销部门作出反馈，营销部门接到反馈结果后1个工作R内做好资料变更操作并告知零售客户。市场监管：结合营销客户服务分类法与专卖“6+1”终端分类法，分析终端市场特征，将边界市场、带批发下线零售客户、销售异常户、特殊经营场所及无证经营户等为重点监管对象，以明码标价、明码实价、不正当竞争、非渠道烟、假烟等为重点监管内容，进行协同监管。客户培训：由专卖部门或营销部门牵头，组织零售客户进行相关培训活动。培训内容主要包括：烟草专卖法律法规、真假烟鉴别知识、行业营销政

7、策、卷烟产品知识、市场营销技巧、品牌培育技巧等。2.2.1.3队伍协同队伍协同是专销协同的保障。一方面通过相关业务学习、培训，提高专销队伍的整体业务索质和技能水平；另一方面通过考核机制，明确工作目标，形成冇效激励，冇效调动专销队伍的工作主动性和积极性。2.2.1.3.1培训协同小目的：通过专销双方的互动培训，能够冇效增进专销双方人员对彼此工作的了解，有效提升沟通效率，进而提高整体业务索质与服务水平。b）形式：由专销双方根据工作需要，以现场授课、交流座谈、案例解说、现场模拟等形式开展互动培训。c）内容「烟草专卖法律法规、真假烟鉴别知识、行业营销政策、卷烟产品知

8、识、市场营销技巧、阶段性营销重点等。2.2.1.3.