服装品牌促销操作手册

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1、服装品牌促销操作手册一、促销目的在经营活动中，促销目的可分为提高营来额，促进商品回转、商圈耕耘及促进企来活动等四大方面。1、提高营业额营业额=来客数X客单价影响来客数与客单价因素相当多，基本上，消费者在决定是否进入门店或是否购买商品时，决策的模式有单纯理性型、单纯感性型、理性感性混合型，因以提高营业额包括以下：1）、增加来客额2）、提高客单价2、促进商品的回传1）、加速滞销品销售2）、库存的出清二、促销活动范围1、整体性——促销活动在全国所有AD店铺同时进行。2、单一性——促销活动只在个别地区或店铺进

2、行。三、活动情况1、本司部分货品库存压力大，包括货品类别（CAT），款号（PLU），字季（SEASON）；2、地区部分或总体货品库存压力大；3、店铺开业宣传；4、对抗其他竞争品牌；5、提高品牌竞争力；6、占据市场份数。四、选择促销活动方式所考虑新产生的利润。促销活动利润=促销活动期总体零售额—成本费用1、成本费用=货品进货价+海报制作费用（包括运输费）+商场扣点或地铺租金+赠品成本费用+推广费用+其它杂费2、促销活动日期预计总本零售额=货品折价后零售额（a）×预计销售件数+货品折价后的零售额（b）×预

3、计销售件数+……五、促销活动方式及反作用1、凭印花券折扣（开业）促销时间一周通常门店为招揽来客数，于新店开张或重大节庆促销时，常常会用“来就送”的方式，即凭广告传单、报纸、杂志上的截角，在特定的日期内，购买正价货品可获7-8折的优惠。优点：用户外媒介协助推广宣传，影响力较广，提高人们对品牌的注意率，印花券可造成消费都珍惜的心理，而不会随意丢弃印花。缺点：破坏品牌形象。注意：1）、尽量以折价券本身的价值感来减少相反作用。2）、印花广告必须经我司批准。3）、折扣考虑：折扣后的利润是正数。５2、分区特价促销

4、时间两周1）、分区减价把全场货品分为若干个区域，不同区域内的货品统一价格进行销售。2）、分区折扣把全场货品分为若干区域，不同区域里的货品统一折扣进行销售。优点：增加入店人数，加大客单价，快速出清库存，以免造成资金积压或损失。缺点：特价会破坏品牌的品质印象，太多时会引起消费者的怀疑而降低品牌的忠实度。注意：1）特价要利用特殊名目，如节日、周年等；2）开设流动特价场。即在店铺以外的地方，如商场大堂，临时门店等进行所促销活动，特价场必须经我司批准；3）增加店员；4）减价前必须在当地有正价销售记录。5）折扣考

5、虑：折扣或减价后利润可为负数。例子：1）、把货场分为4个区域：A、区域全部39元/件B、区域全部59元/件C、区域全部79元/件D、区域全部99元/件2）、把货场分为4个区域：A、区域全部5折B、区域全部6折C、区域全部7折D、区域全部8折3、部分货品折扣促销时间两周某类货品款号（PLU）、季节（SEASON）、类型（CAT）进行折价形式销售，如：T恤类8折等。优点：增加该部分货品的销售。缺点：影响其他货品的正常销售。注意：1）、折价期不能太长；2）、店铺画面不能太过于突出；3）、打折后价格要标注在价

6、格标签上。例子：全场裤类7折优惠4）、折扣考虑：折扣后的利润大于或等于0。4、组合式购买促销时间两周对部分货品采取连体销售，即：款货品两件平均售价比单件售价优惠。优点：增加该货品的销售，加大客单价。缺点：影响同类货品的正常销售。注意：1）事先一定要明确显示，不能强行搭配销售。2）折扣考虑：折扣或减价后的利润为正数。例子：衬衫128元两件，98元1件出售。5、折价券促销时间两周折价券可使用一个月购满指定销售额，即送一定金额的折价券，于下次消费抵用。优点：1）、增加既有顾客的购特量；2）、鼓励其下次购买抵

7、用，增加顾客；3）、能迅速送至大多数潜在顾客与既有顾客手中。缺点：会破坏品牌形象。注意：1）、提高折价券的印刷水准，具有高级感；５2）、在国家法律上不充许有现金券使用，而在实际操作上仍然有此情况发生。例子：凡购满货品200元，即送30元折价券于下次使用。4、每日一物促销时间二周每日推出一项特卖商品作为促销期间的领路货注意：折扣考虑：折扣后的利润可等于0或为负数。优点：提升低峰时期销售额。缺点：增加陈列用品的费用。例子：周一T恤5折优惠周四衬衫7折优惠周二牛仔裤6折优惠周五休闲裤6折优惠周三风衣7折优惠

8、5、满XXX元就送指定货品促销时间两周购满一定货品金额即送指定的货品。优点：1）、不仅提高客单价，且对于赠送货品，数量的控制方便；2）、利用赠送积压货品的方式提高正价货品的销量。注意：1）、赠送的货品可选择积压的低价值的货品；2）、赠送货品成本与设限金额比值不超过20%，上限为控制基准。3）、考虑购满货品赠送货品金额：该货品利润为正数。例子：一次性购满货品200元，送价值49元T恤一件。6、满XXX元就送赠品促销时间两周购满一定货品金额，即送指定赠品。优