渠道管理-考前辅导

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1、《渠道管理》期末考前辅导【考试方式及总评成绩构成】本课程考试为闭卷考试，满分为100分。期末总评成绩由考试成绩和作业成绩构成。其中考试成绩占70％，作业成绩占30％（3次作业）。【考试题型及分值分布】一、填空（每空1分，共10分）二、判断题（每题2分，共10分）三、选择题（每题2分，共10分。在备选答案中选出两个以上正确答案）四、名词解释（每题5分，共20分）五、简答题（每题10分，共20分）六、分析论述题题（共30分）【期末复习重点参考资料】综合练习题期末复习题第三次实时课课件【期末复习题讲解】一、填空1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成

2、的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的（）、（）、（）和（）。批发商，零售商，代理商，经纪人2.常用的选择中间商的方法有（）、（）、（）。评分法，销售量分析法，销售费用分析法3.按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：（）、（）、（）。水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突4．渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为（）、（）、（）、拾遗补缺者，投机者，挑战者。渠道领袖，渠道追随者，力争上游者5．渠道权力主要包括：（）、（）、（）、（）和法定权等。奖赏权、胁迫权、专家权、感召权6．物流的主要功能包括：（）、（）、（）。储存，运输，配送二

3、、判断题1．市场范围越大，分销渠道相应越长。Ö2．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。´3．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。´4．垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。´5．企业可以利用品牌来控制渠道客户。Ö6．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。Ö第5页共5页7．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。Ö8．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。´9．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。Ö10．对渠道的经济效果评估属于定性评估。´三、选择题（在备选答案中选出两个以

4、上正确答案）1.制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。A;B;C;D;A发布招商广告B举办产品展示会C同行、朋友介绍D通过专业网站2.对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。B;C;D;A渠道控制能力B渠道的覆盖面C渠道冲突D渠道通畅性3.产生渠道冲突的表象原因有（）。A;DA产品的购销差价B成员间经营目标与购销利益的不一致C渠道成员的任务和权力不明确D对大客户的争夺4.下列属于直复营销的方式有（）。B;C;DA人员推销B电话营销C网上直销D邮购5.在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。B;C;DA努力与个人目标的关系B绩效与奖励的关系C奖励与个人目标的关系

5、D努力与绩效的关系6.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。A;B;D;A渠道成员的盈利能力B企业对于渠道成员控制的可能性C渠道成员的稳定性D渠道成员的适应性7.选择渠道成员的标准包括（）。A;B;D;A中间商的综合实力B中间商的预期合作程度C中间商的目标利润D中间商的信誉8.在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。A;C;D;A批发商B代理商C零售商D生产企业的销售机构9.代理商与批发商的本质区别表现在（）。C;D;A代理商对商品拥有所有权B代理商获取的是商业利润C代理商赚取的是佣金D代理商在商品分销过程中不承担经营风险10.物流的三个最基本的要素是（）。

6、A;B;C;A载体B流体C流向D运输四、名词解释1．营销渠道（分销渠道）：是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。2.零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。3.渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。第5页共5页4.特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。5．渠道控制:是指一个渠道成员对另一个渠道

7、成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。6．合作式渠道沟通策略：倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通。7．垂直渠道冲突：是指渠道中不同级别的渠道人员之间的冲突。如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。8．自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通。　五、简答题（每题10分，共20分）1．渠道领袖的作用主要体现在哪些方面？P145答题要点：一是通过各种激励方式，增进与其他渠道成员的合作；二是采用各种技巧，解决在合作中必然出现的各种摩擦和冲突。2．画出