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时间:2018-09-08
《说服力:说服他人的50个秘密》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、著名影响力及说服力专家独创的说服力六大原则: ●互惠原则(即以恩报恩) ●权威原则(做决定时寻求专家帮助) ●承诺/一致性原则(即言行一致或行为与价值观相符) ●稀缺原则(即物以稀为贵的道理) ●喜欢原则(我们会对喜欢的人表示赞同) ●从众原则(即跟随他人做法) 本书将从多角度全面解析这些原则的内含,以及在不同场合中的运用,让说服力渗透到你个人生活的每一个角落中罗伯特•西奥迪尼,美国亚利桑那州立大学心理学及营销学客席教授,世界最著名的影响力及说服力专家,唐纳德•坎贝尔科学奖得主。代表作《影响力》(Influence:Sc
2、ienceandPractice)。 前言 世界是一个舞台,任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。 有个笑话是这样的:喜剧演员汉尼•杨曼(HennyYoungman)在提到昨晚的住宿时说:“什么破酒店的大毛巾!连行李箱都塞不进去。” 近几年,这样的道德困境(moraldilemma)有所改观。如今,人们不再考虑是否要撤掉酒店内的毛巾,而考虑是否重复使用毛巾。越来越多的酒店参与了环保计划,他们劝说客人重复使用毛巾以节约资源,减排清洁剂类污染物。酒店常常会在客房内摆放一张小卡片,以起到提醒客人的作用。 这样的小卡片折射出了说服力的秘密。
3、 在不受任何条件限制的情况下,什么样的卡片能达到最佳的说服效果呢? 在告诉您答案前,先来看看卡片的设计者如何鼓励客人参与环保。一项针对各类酒店的调查显示,此类卡片的重点都是放在环保的重要性上,他们希望以此说服客人重复使用毛巾。卡片上的文字全是老生常谈的一套,如毛巾重复使用有利于保护资源,还能防止对环境造成损害和污染。此外,卡片周围还会配上些醒目的环保图片,如彩虹、雨点、热带雨林……,甚至还有驯鹿。 一般来说,这样的说服策略会有一定效果。某大型环保标志生产商表示,多数客人住宿期间至少会重复使用一次毛巾。看来,这些标志带来的效果还是较为乐观的。
4、尽管如此,心理学家仍在寻找更有效的说服办法。好像路边“虚位以待”的广告牌一样,卡片也在向我们发出设计邀请:“来试试您的方法吧”。结果,我们发现只要稍稍改变说服方法,整个酒店业的环保计划就会收到更好效果。稍后我们会解释是什么样的改变。 严格说,推行环保属于个案。但从大范围看,我们想告诉人们的是,通过学习有效的说服技巧,每个人都能提高自己的说服力。正如本书提到的,一些简单细小的改变会令您更具说服力。我们会在不同场合进行相关实验,其中一些实验由我们完成,另一些由其他科学家完成。我们还将共同讨论实验中包含的道理。 本书的主要目的是让读者更好的掌握说服技巧,让
5、当事双方各取所需。除了教给您各种有效并符合道德标准的说服技巧外,我们还列出了一些要提请注意的事项,它能帮助您做决定时抵制那些细微或明显的外界影响。 本书的实验依据不是伪心理学(poppsychology)或所谓的“个人经历”,而是用科学的方法解释说服过程中人们心理的变化。我们会用社会影响心理学为您答疑解惑。例如,为何近代一位梵蒂冈天主教主教逝世的消息一经公布,就有大批群众涌入千里以外的商店,购买与之毫不相关的纪念品?我们还将为您分析什么样的办公用品对说服他人更有帮助、人们能从影片《星球大战》中卢克•天行者身上学到怎样的领导才能、什么错误会令说服效果适得其反
6、、怎样扭转劣势以达到更好的说服效果,以及自视或被他人视为专家会面临的隐患。说服是一门科学,而非艺术 关于说服力的研究已经进行了一个半世纪。但至今这门学科还有其神秘性,它常常默默无闻地刊登在学术杂志中。虽说关于说服力的实验有很多,但多数人往往会忽视此类研究。面对“怎么影响他人”这个问题时,人们运用的是经济学、政治学及公共规范方面的知识。让人想不通的是,为何大家做决定时甚少顾及心理学知识。 一种解释是,和需要经过学习才能掌握的经济、政治及公共规范知识相比,人们认为自己靠直觉就能明白他人心理,这种直觉是在日常生活及与他人的交往中形成的。因此,人们在做决定时
7、极少寻求心理学知识,也不会向心理学家咨询。过分的自信让人们错失了说服他人的最佳时机,更糟糕的是,人们对心理学的误解会把自己和他人陷于困境之中。 除了犯过分依赖个人直觉的错误外,过分的主观引导也会导致说服效果差强人意。例如:为何推广人员以环保做为毛巾重复使用的宣传点?也许他们的出发点和我们大多数人一样——都在问自己:“什么会让我重复使用毛巾?”通过分析他们认为,能说服自己的答案,也同样能说服他人。但他们不知道的是,稍稍改动宣传语会令说服效果更好。 说服是一门科学。尽管它常被误认为是门艺术。很多有才能的艺术家都接受过技能训练,以更好的发挥天分。然而,真正
8、享有盛誉的艺术家依靠的是
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