16类客户拒绝应对策略

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1、16类客户拒绝应对策略十年前,年轻男女谈恋爱不像现在这样的大胆直率、直奔主题。那时候谈恋爱非常含蓄。而且女孩子在表达爱情时更是令人迷雾重重。记得当时还游行一句话:女孩子对你说我讨厌你时,说明她对你有兴趣,你只需趁热打铁,快马加鞭,便可擒获芳心。当女孩子对你说我恨你时,那就要恭喜你啦,说明她对你已是芳心暗许,你中需轻轻捅破那层纸,便可抱得美人归。而当女孩子对你说你很可爱时,非常抱歉,你一点机会都没有了,还是识趣一点,趁早开溜吧。汉语可以称得上是世界上含义最丰富的语言,它表面听起来是一种意思,背后还可以隐含另外一种意思,谈恋爱如此,谈生

2、意更是如此。俗话说“嫌货才是买货人”。从事销售工作的人一定要学会识别客户挑剔、拒绝背后的真正意图。特别对于从事电话营销工作的人,因为爱到客观条件的限制,只能凭自己听到客户拒绝性的语言来判断合作成功的可能性。这对电话销售人员的辨别能力,理解能力,分析能力及解决实际问题的能力都是一个极大的挑战。笔者在从事电话营销工作的几年时间里,遇到客户的拒绝实在是太多了,有时的确很难分辨是真是假。不过,几年下来,笔者也练也了一些相应的应对策略,本章就与大家探讨一下常见的客户拒绝的理由及处理方法。为了便于大家理解,本章全部采用正反案例对比分析的方式进行

3、讲解。第一节“不需要”、“不感兴趣”估计很多人都知道武汉人有一个口头禅“格老子的”,有时甚至儿子对老子说话也会说让一句,第一次听武汉人这样说话,你可能不习惯,但一旦知道这只不过是他们的口头禅而已,想必你也不会太在意吧。同样,“不需要”“不感兴趣”几乎是客户的口头禅,作为电话销售人员这时千万别当真,否则将要错失很多可能成交的机会。然而“不需要”“不感兴趣”这个口头禅恰恰又是销售人员让客户养成的,因为大部分销售人员喜欢一接通电话就推销产品。假设电话销售人员自己是客户,某天接到一个电话,对方一开口就推销什么产口,也会很自然地说“不需要”,

4、因为自己对对方不了解,即使有需要,也得找个自己信任的人来买。所以电话销售人员第一次与客户通电话时一定不要谈产品。另外一种情况是,当有些客户说“不需要”这句话时,并没有马上挂断电话,他们是想给电话销售人员一点时间,看看你会怎样表演,如果接下来的表现能够让他满意,那么你就还有机会继续与他交谈下去。但很多电话销售人员在听到客户说“不需要”的时候,他的习惯性思维就是“没戏了”,接下来就是他的习惯性动作“挂断电话”,有些电话销售人员甚至比客户挂的还快。下来介绍一个失败的案例。案例1小刘是一家网络公司的电话销售人员,公司是专门做网站建设方面业务

5、的,他的开场白通常如下。电话销售人员:您好,请问是某某公司吗?客户:是的,什么事情?电话销售人员:是这样的,我是某公司的小刘,我们是专门从事网站建设,我们公司做网站做的非常专业。我想请问一下贵公司最近有没有这样的需求?客户:不好意思,我们已经有自己的网站了,不需要。销售人员:没关系,这样吧,我发一份资料给您,如果你们有需要的时候再联系我,好吗?客户:不用了。电话销售人员:那好吧,谢谢!(挂断)如果小刘的方法不改进,有可能再打一百个电话,也没有一个电话会成功,他的失败有几个几方面原因。一、在没有了解客户之前,就提到产品,开始推销。ot

6、herstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOff

7、iceoftheFederationofStateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand21案例中的小刘是一个典型的喜欢说话的销售人员,但是时代已经不同了,能说会道的销售人员已经不再吃香了。在电话销售人员开口说话之前,一定要预测客户是否有兴趣听,如果电话销售人员说的话对方不敢兴趣,说

8、的再多也是浪费口水。更不应当的是,在客户还不了解电话销售人员之前,就滔滔不绝的推销产品。试想,客户有没有可能把生意一个他还不了解的电话销售人员呢。就像人员永远不会把钱交到大街一个陌生人的手里一样。所以他失败就是必然的了。一、没有请教接

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