医药代表面对面拜访技巧

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1、课堂文化建设一课堂心态1）求变心态2）开放心态3）真实心态4）平等心态5）反思心态6）学习心态空我杯心朝飞上翔懂得舍弃课堂文化建设二课堂理念1）用心参与2)用心体验3)用心接纳4)用心赏识医药销售人员的基本素质销售人员培训系列课程医药销售人员的概念在负责区域内通过向客户（医生、店员、患者）提供专业科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在客户心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。医药销售人员组成1、学术专员——学术主管——地区主任——区域经理2、OTC代表——OTC主管——OTC高级主管3、深度推广代表——深度推广主

2、管请列出你认为作为优秀医药销售人员的基本素质是什么？医生认为优秀医药代表（学术专员）的素质重要性排序：对公司产品非常熟悉并能解答相关问题提供详实的信息和资料所做的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈具有积极主动的销售技巧有礼貌，乐于助人能与客户保持密切的联系保持合适的拜访频率非常周到的关心和照顾客户优秀医药销售人员的基本素质销售人员的成功公式：Pertormance=(knowledge+skill)×Motivity知识产品市场公司技能销售技巧自我管理沟通敬业精神价值观道德标准积

3、极正向的心态成功医药销售人员的基本素质木桶理论：水只能装到最短的木板处我们应该具备的基本素质知识技能敬业精神产品知识市场公司销售技巧沟通自我管理价值观道德标准(团队文化建设)积极正向的心态面对面拜访技巧群体销售技巧(幻灯演讲技巧）医院微观市场管理时间管理目标医生管理我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有:坚定目标决不放弃!专业面对面拜访技巧2009.7医药销售人员培训系列课程中国医生药品信息来源调查一次完整拜访的过程访前计划和准备开场白探询/聆听呈现产品FAB处理异议成交访后总结跟进一、访前计划和

4、准备拜访计划（医院/药店、医生、路线、话题）预约、了解/复习拜访对象的整体情况、复习产品知识服装仪容拜访工具名片：双手，面对客户资料文献：左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免被夺走产品说明书：最权威资料笔记本：客户讲到重点内容时样品拜访用礼品：把握时机送二、拜访的过程开场白探询/聆听产品FB呈现处理异议成交拜访过程1——开场白推销自己营造氛围（突破心理防线）*真诚*信赖明确目的推销自己——良好的第一印象微笑并介绍自己着装打扮预约时要提前到达“留下一个好的第一印象,永远没有第二次机会”-----谚语“好的开始是成功的

5、一半”-----亚里斯多德拜访过程1——开场白营造气氛天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题的跳板)共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全神贯注并寻找对方的兴趣旅游及你们都去过的地方教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验……应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题拜访过程1——开场白拜访过程1——开场白当你和客户已准备好谈事情时方法:拜访目的的陈述-提出议程初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值询问是否接受接受漠不关心拜访过程2——探询/聆听探询的目的：确定医生对你的产品的需求程度确

6、定医生对你的产品了解的程度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑冰山理论拜访过程2——探询/聆听探询的障碍：使探询变成盘问使拜访失去方向使关系变得紧张使时间失去控制拜访过程2——探询/聆听要避免的一些用语(1)—负面词组你难道不愿意…?你就从来没有考虑过…?你从没用过这个,不是吗?我很惊讶于…看上去您忽略了…你不希望…?积极正面一些拜访过程2——探询/聆听要避免的一些用语(2)—没有余地的词组一点也不不同意你错了中立一些拜访过程2——探询/聆听要避免的一些用语（3）—表示怀疑的词组（引起怀疑并减轻你论据份量的

7、词以及用虚拟语气回答）看起来好象…毕竟…可能我想,我以为你以后将你看着吧以明确的态度回答拜访过程2——探询/聆听要避免的一些用语（4）—不恰当的表示信任（所有笨拙的努力以取得信任）我们私下谈谈老实说相信我用有说服力的事实取得信任拜访过程2——探询/聆听要避免的一些用语（5）—过于谦卑的话浪费了你的时间我十分抱歉……可不可以少少的试用一些？使你的产品更有价值探询的类型开放式探询（5W1H）限定式探询（YES/NO或几选一）拜访过程2——探询/聆听What（问什么？）Who（问谁？）Why（为什么？）Where（在哪里？）Wh

8、en（何时？）How（如何、怎样？）开放式探询举例×医生，您通常首选什么药治疗消化不良？×医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床研究呢？×主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病人，您觉得使用一下消化酶类药物会如何？×主任，下周一我到哪里拜访您最方便？×主任，您认为这类药的临床前景如何？×主任，您如何评