关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考　

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1、关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考摘要从某种意义上讲，谁掌握了零售销售终端，谁就控制了市场。从我们上海的卷烟销售网络来看，它就是卷烟销售终端。在专卖体制下，我们能较好地控制卷烟销售网络，也就是较好地控制了卷烟市场。但是在我国进入WTO后，随着外国烟草巨头的逐步进入，随着《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草专卖体制的逐渐淡化，甚至退出历史舞台，我们对卷烟销售终端是否还有控制力。因此，我们必须研究卷烟销售终端的现状，必须加强研究卷Д烟销售终端控制力的对策。箜在集团内部努力发展自营连错锁，加强集约经营，培养规欣范形象网点，增强核心竞争趵力；在社会网点中要积极发展特许

2、连锁和培育忠诚客户囝，通过经济和法律上的手段耨保证卷烟销售网络终端的可鲤靠性、稳定性，提高实际控拌制力；同时做精做强上海烟草集团，做大卷烟品牌，提燠高市场自控能力。关键词卷∥烟销售终端控制力思考董景春男，59岁，2002年11月毕业于澳门科技大学鳍，工商管理硕士，1968耿年10月参加工作，原为上崃海市烟草专卖局浦东新区分续局副局长。现任上海市烟草票专卖局专卖监督管理处副处长。在专卖专营的条件下，溏经过十一年的卷烟网络建设抿，上海卷烟销售网络建设已进入了“电话订货、网上配岷货、电子结算、现代物流”琳的“国内一流、国际先进”虼的网络建设新模式，网络建桩设的

3、成功，为我们有效地提辍高烟草行业对卷烟销售终端的控制力和占有率打下了良仓好的基础。在目前的体制下璩，烟草行业的垄断经营地位洼得到加强，一方面是有烟草鎏专卖局的行政管理权，对准嘀入市场具有话语权，另一方纵面是有烟草公司的经营权，榱对市场经营的卷烟具有话语权。这在全国所有的行业中罴是很少见的，因为这种体制佴适应了目前中国的国情。但是，面对WTO进程的进一步推进，面临世界《烟草控制框架公约》的签订，我国或烟草行业向市场经济的进一味步转轨，面向国内市场国际ぃ化的倾向进一步加快，这种余垄断经营的状况终将会动摇┚，届时上海烟草网络将承受奂更大的冲击。如何在将来没芥有

4、专卖保护的条件下，我们屎始终能保持卷烟销售网络终端的完整性、可靠性、严密栏性、稳定性，始终能保持较疚强的竞争力，因此对卷烟销售终端这一市场载体进行研桠究，强化上海的卷烟销售网络终端控制力度已势在必行茬，也就是本文对卷烟销售终端强化控制进行思考的重要ε意义所在。一、卷烟销售网颀络终端的现状所谓销售终端请是指企业产品在销售渠道中朽，处于直接面对消费者的商店，属于企业营销渠道中最盼前线的一环，也是最重要的哌环节。销售终端一般是指零诜售商店，它将商品向消费者窖出售，最终实现了商品的价阵值和使用价值。卷烟销售网骄络终端是指目前卷烟网络建倍设中的持证户，是出售卷烟

5、商品的最终环节。如何强化蓍对卷烟销售终端的控制力度，是上海烟草行业的一个重ぐ大的营销战略，为此我们必龈须对卷烟销售网络终端的现状作一系统分析，知己知彼铁，才能百战百胜。1、卷烟有销售网络的优势卷烟销售终妈端是上海卷烟销售网络的一弧个主要组成部分，其优势是黾较为明显的，它主要体现在忮以下几个方面：垄断经营地帽位依然存在：卷烟生产、分埽销渠道独家经营，零售终端廉网点必须凭许可证经营，卷隔烟零售店必须向有批发许可の证的烟草公司进货，乱渠道奥进货受到专卖查处，卷烟销匹售网络受到专卖法保护。“期国内一流、国际先进”的管蛏理模式已经形成：卷烟销售饴网络已从原来的人工访销、

6、退上门收款等原始模式转变为有“电话订货、网上配货、电泱子结算、现代物流”的先进染模式，方便了客户，注重了摘服务，提高了效率，提升了猱科学管理水平。遍布全市的卷烟销售网络体系基本实现旨：卷烟销售网络商店从无到蟓有，从小到大，从不规范到伯规范，市场从不稳定到稳定，一个遍布全市大街小巷、幔城市乡村的近35000户帮的卷烟销售终端网络已经形趸成。数量之多，分布之广是鄣上海任何一个商业集团的网染络所无法相比的。网络的社呐会知名度得到认可：由于价格统一、标识统一、品种调テ控、质量保证，“要买正宗烟，要到卷烟网络点”——鹫上海烟草集团卷烟销售网络燔单位的店招、铜牌、价格

7、表宕已基本获得社会认可。网络景商店的向心力有了提高：由岜于有良好的卷烟品牌作依托卢，有合理布局作保证，卷烟暗经营有利可得，毛利率维持汗在15%以上，利益得到保另证。经营户从建网初期不愿╃入网到现在主动入网，网络聿商店对烟草网络的向心力不匆断提高。现代物流已具雏形，科学管理略显规模：各地稠纷纷建设卷烟物流配送中心偿，上海海烟物流中心集商流、物流、信息流、资金流于谊一体，采用卫星定位，制订獐配送路线，自动拣货、集中莫配送，世界一流的现代物流将大大提升卷烟销售网络的管理服务水平。2、卷烟销镉售网络的不足随着对外开放触，市场经济的深入，网建的不足也有显露。对现有

8、销售痿网络